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基于价值链的
营销战略
具体模式与操作实务研讨
营销策略知识点回忆
•产品
•价格
•营销策略的具体规划
案例研讨
•某家国内民营节能照明灯具企业,主要生产中高档家用吸顶灯
和商用的小方灯、照明灯等,质量好,性价比高,品牌力较强,
深受用户喜爱。经过几年的快速市场扩张,近来开始整理渠道,
深化网络建设。在华东某专业灯具市场上,原有50多家分销商
经营其产品〔其中有三家较为重要或规模较大〕,渠道占有率
近60%,由公司该区域市场办事处直接供货,月销售额25万。
办事处现有6人,除一名业务员外,其他人负责物流、财务和
相关效劳等工作。
•经过走访市场发现的主要问题:
•1、价格透明,秩序混乱,分销商无利可图
•2、由于有品牌影响力,分销商不得不铺,于是被动销售
•3、销量徘徊不前,但紧随其后的竞品开始发力
•
•请大家想想如何为这家公司出谋划策?
基于渠道的营销战略的主要思路
基于渠道的营销战略的主要思路
确立主导地位,加强营销价值链管理,
获得系统协同效率,冲击区域第一,获
得持续竞争优势
把握竞争的关键环节,加强整体响应能
力,为客户提供增值效劳,不断强化渠
道各环节的优化和管理,提高分销效能
整合有限的资源,深化与渠道成员的关
系,提升客户关系价值,建立“从企业--
经销--消费者〞的营销价值链
基于渠道的营销战略
基于渠道的营销战略
——通过有组织的努力,掌控终端,提升客户关系价值,滚
动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市
场第一。
Ø有组织的努力
Ø掌控终端
关键词Ø客户关系价值
Ø滚动式培养与开发市场
Ø冲击区域市场第一
概念要点
〔1〕有组织的努力
通过有组织的努力,整合有限的资源,才能超越竞争对手,才
能长期而系统地为企业所选择的顾客作奉献。
有组织的努力涉及四个方面
集中资源于关键区域与关键因素
反响信息,整体协同,面向市场一体
化运作,提高整体运行效率
发育组织营销功能,强化过程控制
营销队伍的建设与管理
概念要点
〔2〕掌控终端而不是拥有终端
从本钱/资源/市场覆盖面/风险/开展战略等诸因素考虑
嫁接和整合优秀资源,而不是直接拥有终端
通过持续的综合支持,提高对终端的影响力
〔3〕提升客户关系价值
在分销的终端上构筑强有力的支持体系
通过增值效劳和经营参谋,深化与各环节客户的关系
通过营销链的协同,提升客户关系价值
深化顾客关系的两个根本点
--为顾客创造价值
--顾客有效沟通与接触
深化关系
在分销的终端创造客在深化关系中,强
接触
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