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中大型個案經營天母店

中大型個案經營中大型個案經營，信義忽略的一塊大餅。

＊店面、透天、土地、別墅、豪宅(一)店面(1)了解行情〔Ⅰ〕租金報酬率1000萬6%(定存)=60萬12=5萬（每月定存利息）每月租金：5萬12=60萬10005(每月租金)=200(倍5萬(含租金)景氣差,定存低10002%=20萬12=1萬多1000250=4萬1000300=3萬倍數大亦無妨倍數低表示報酬高,越低越好ex:1000150=6.66萬〔Ⅱ〕比較法:自己打聽,從客戶得知(2)蒐集賣方〔Ⅰ〕同行自售賣店面者,十個有九個是缺錢(賭博缺錢、生意失敗、對台灣沒信心）

〔Ⅱ〕租★半個月租金不多,卻可能建立人脈,甚至不收,也要接,還有打廣告效果,不肯委託,也要介紹客戶。〔Ⅲ〕商圈耕耘,多佈幾個情報中心,讓他們回饋。(3)了解市場商圈改變ex:士林捷運站出口的興起傳統士林文林路〈喜餅街〉的沒落。

ex:天母東路、忠誠路口、華納威秀、SOGO掘起,影響天母東路旁巷子的店面水漲船高。

資訊的不對稱,仲介存在的利基。

ex:士林捷運站芝山捷運站的興起店面,屋主以為夠高了,買方看好後勢,認為會更高。實例:中正路223號3800萬成交ex:屋主賣爛了,賣了3~4年,沒有仲介願意理他。

實例:芝山店面福國路11號13號3800萬成交(4)內行的看門道,外行的看熱鬧。

★投機客利用租金報酬法獲利永慶模式★夫妻贈與不課增值稅,合法節稅ex:士林新學友店面案例4900萬成交(5)了解商圈內的主力店面3~4千萬最好賣、5千以上報酬要高、1~2千萬屬於較不吃市

(二)透天、土地(1)了解行情〔Ⅰ〕每坪推案反推法▲土地價＝容積率（單價－1.3造價）PS1：1.315％利潤、5％代銷費用、10％風險成本PS2：R.C造價6~8萬、信義富邦每坪15萬〔Ⅱ〕比較法(2)說服老先生、老太太大屋換小屋ex:4000萬透天賣掉,換一間1000多萬1樓,還剩2021多萬過下半輩子。(3)注意屋主價位壓到最低,買方調到最高避免回殺,不付服務費為自己預留籌碼。

ex:本次壓到50(4)找對keyman，中人、掮客一大堆，確定買方找不到屋主，雙方教育。(5)最好賣的透天、土地透天自住4000(6)專業的了解〔Ⅰ〕安信建經〔Ⅱ〕荷斯地柯松輝幾米巷、建築線、可蓋坪數、畸零地、道路用地、高度

(三)別墅?土地方正?ViewGood?建坪要夠多?法規保變住、不得重建問題。

?小心鑑界問題案例舉例─他山之石可以攻錯！案例一：平時多準備，到處是機會！士林店自立在短短不到一個禮拜之內即成交士林夜市之透天店面（即原新學友書局，廣告價5500萬成交價4600萬），茲就成交經過做概略說明：

屋主為當地地主，有很多店面出租，亦經常到士林店內串門子，與自立一直保持良好的互動，於二年內陸陸續續介紹不少案件。其三月份告知新學友將於8月份退租，希同仁幫其留意有無承租方可先預告自立有一個優點，就是會讓客戶覺得自立會幫其規劃出最好的理財方向，而且會將客戶的價值發揮到最大，像這個案子承租方都找到了，已經有了50萬業績，但他仍會去向屋主建議『增值稅一般是1100萬，而自用僅200多萬，而且先生沒有用過自用優惠，所以可以利用這次房客退租的機會，由妳(太太)更名給先生，然後辦理自用稅率，不僅可以節稅而且說實在的也沒有必要繳給政府這麼多稅金』於是屋主在其說服下，同意出售但時間僅一個禮拜。

而以往士林店託售「三商巧福店面」、「文林店面」期間已累積了不少相關之大型店面買方客層，故當本案屋主一有出售意圖時，全店即針對此特殊需求買方進行鎖案約看，不僅能順利成交而且還有二組在standby。這個案子自立便「一魚二吃」！而且為土林店帶來200多萬的績效。

本案例告訴我們：要去發揮經紀人的存在價值，將客戶的附加價值發揮到極致！如果你已有了50萬租賃業績你還會嗅到其他的機會嗎？面對手中的買方老客戶，會不會利用這些潛在買方資源去配對目前現有託售案件？只要平時多準備，到處都是機會！案例二：心序的學習與運用！天東店託售「快樂山莊一樓」經過了近六個月的處理，終於於昨日成交，茲就三智店長於此案之談判心略，做一說明：

1.買方出2700萬，並確認出誠意度；2.當晚經紀人至屋主處告知目前處理這麼久之後有人考慮但不敢出價，該如何