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2009年度中小企业业务细分市场规划与批量开发方案

案例汇编

（本文中所挑选案例不代表审查审批通过，仅供思路参考）

中国民生银行中小企业金融事业部

2009年12月

目录

目

录

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前 言 2

第一篇政府与机构渠道细分市场规划与批量开发方案 4

案例一：南京分行政府采购细分市场规划 5

案例二：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”批量授信 11

案例三：潍坊市坊子区“中小企业银政通”批量开发方案 16

第二篇商业渠道细分市场规划与批量开发方案 28

案例四：南京分行江苏省再担保项目案例 29

案例??：重庆新世纪百货供应链融资项目 34

第三篇开发区与科技园区细分市场规划与批量开发方案 39

案例六：泉州分行——南安电镀集控中心开发方案 40

案例七：长沙高新技术产业开发区案例 44

第四篇商品交易市场细分市场规划与批量开发方案 49

案例八：上海富众钢材交易市场整体授信方案 50

案例九：上海分行—“商业担保公司＋联保”组合模式 62

案例十：上海分行—钢贸动产质押仓库监管模式案例 68

第??篇产业链金融细分市场规划与批量开发方案 81

案例十一：成都分行“二重上游产业链”批量开发方案 82

案例十二：厦门分行—厦工、金龙汽车供应商批量开发方案 87

案例十三：厦门分行—华纶印染有限公司供应商批量开发方案 93

第六篇县域产业集群细分市场规划与批量开发方案 99

案例十四：厦门分行—集美后溪工业集中区批量开发方案 100

案例十??：中山分行—古镇灯饰行业开发规划 105

第七篇当地优势与特色行业细分市场规划与批量开发方案 110

案例十六：广东东莞支行—食品行业批量开发案例 111

案例十七：福州分行—福安电机产业开发规划项目案例 119

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前言

切实贯彻“规划先行、批量开发”理念走出中小企业业务开发新模式

发展中小企业金融服务是贯彻落实董事长“民营企业银行、中小企业银行、高端个人客户银行”的战略定位的需要，H股上市与中小企业金融事业部获得银监会“中小企业金融服务专营机构”牌照为我行大力发展中小企业业务提供了前所未有的历史机遇。如何走出一条具有民生特色的可持续发展的中小企业金融服务商业模式是需要我们下大力气解决的课题，其中，中小企业业务营销作业模式是关键问题之一。

经过两年的中小企业业务实践，我们认为“规划先行、批量开发”是符合中小企业融资需求特点（短、小、频、急）、能够解决中小企业融资难点（“两高一难”问题：风险高、成本高、解决信息不对称难）、满足中小企业融资关注点（速度、额度、便利度）的较好地实现中小企业客户“高效、有序、风险可控”开发的作业模式。

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，中小企业业务的“源头”就是细分市场规划。细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个开发区等。

批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。

为更好的推动各分行中小企业业务专营机构做好细分市场规划与批量开发工作，我们对前期各分行尤其是新筹备专营机构分行上报的细分市场规划与批量开发方案做了归纳与整理（不代表审查审批通过，仅供思路参考），总结出七个

中小企业业务开发渠道：（1）政府与机构渠道；（2）商业渠道；（3）开发园区与

科技园区；（4）商品交易市场；（5）产业链金融；（6）区域特色与优势行业；（7）

县域产业集群。各分行可以参考这些案例的开发思路，发散思维，结合本地市场经济特征，做好细分市场规划与批量开发工作。

只要我们持之以恒的研究中小企业、研究细分市场，不断总结，就一定能够形成具有民生银行特色的中小企业业务“规划先行、批量开发”的作业模式。总行中小企业金融事业部也将不断地将各分行开展中小企业业务好的做法与案例汇总编辑，呈现给大家。

由于人员、时间、经验有限，本汇编难免有不足之处，请各位同仁不吝指教，以便于我们在以后案例汇编中，及时改进，不断进步。

中小企业金融事业部市场营销中心

二00九年十二月

第一篇 政府与机构渠道细分市场规划与批量开发方案

案例一：南京分行政府采购细分市场规划

【案例导读】

在目前政