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杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（一） 6

注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？ 6

—、从需求出发，圏定你的目标客户 8

第一个错误思维 8

第二个错误思维 9

如何寻找您的目标客户 9

二、从客户属性出发，定性你的客户 10

方法一：客户属性法 10

方法二：回故总结法 12

三、从市场细分出发，锁定你的梦想客户 12

1、主题细分 13

2、功能细分 14

3、特色细分 14

四、总结 14

梦想客户定位指南针 15

杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二） 17

发现！如何快速地找到你的金矿——目标客户？ 17

—、停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考 19

1、客户的三个误区 20

2、像鱼儿一样思考 20

3、像鱼儿一样思考6个步骤 21

二、顺藤摸瓜，主动出击找到客户 22

1、从身边开始，演练一个成功案例 23

2、积极融入目标客户经常停留的场所 23

3、借助信任机构的帮助 23

4、利用客户消费高峰时间进行促销 23

5、利用客户获取信息的主要渠道 23

6、利用同类产品或互补产品的客户资源 24

三、放下鱼饵，积极有力吸引目标客户 24

1、免费体验法 24

2、顾问吸引法 25

3、话题聚焦法 25

四、借力使力，快速积聚你的目标客户 26

1、借助客户的关系链 26

2、借助商家的关系链 27

五、千万不要忘记记录你的客户信息！ 28

杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（三） 30

惊叹！如何精准地读懂目标客户的内心需求？ 30

—、如何读懂客户的内心需求呢？ 32

二、用心倾听并分析客户的消费主张 33

1、分析客户消费的基本动机 33

2、倾听并锁定客户消费的情感焦点 35

三、巧妙关注并体贴客户的边际心理需求（本文重点之处，必看！）

. 37

1、细节服务边际心理需求 38

2、情感关怀边际心理需求 39

3、问题帮手边际心理需求 40

4、消费环境边际心理需求 40

5、售后关怀的边际心理需求 41

四、所有客户心中永恒的“最”情结（本文又一大重点，必看！） 41

1、用数字告诉客户你是“最”幸运的 43

2、用时刻告诉客户你是“最”幸运的 43

3、用赠品告诉客户你是“最”幸运的 43

4、其它方法 43

四、总结：如何直击客户的内心软弱处 44

杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（四） 46

完美！如何巧妙地设计你的成交流程？ 46

—、聚焦：给客户一个接近你并倾听你的理由 48

1、客户喜欢听到“给予”，我们就告诉他“我给你” 49

2、客户喜欢捡到“幸运”，我们就告诉他“你来幸运就有” 50

3、客户喜欢感受“刺激”，我们就给他享受“刺激” 51

4、客户喜欢体验“惊奇”，我们就给他一些惊讶 51

5、客户喜欢解开“疑问”，我们就给他留下一些疑问 51

二、铺垫：点燃客户对你的兴趣 51

1、信息吸引 52

2、形象吸引 52

3、无风险参与 52

4、参与快捷 52

三、树造：创造与客户达成共识的标准（本文重点之处，必看） 53

1、树造一个适合于产品特点的消费标准 55

2、将产品与销售标准完美对接 55

四、刺激：给客户一个购买的理由 56

1、给予客户想要的结果 56

2、分析客户投资的价值，让产品的价格与价值对接！ 56

3、展示一些见证与案例 57

五、呼吁：巧妙呼吁客户立即行动 57

1、购买有赠品 57

2、买多有折扣 57

3、限时有特价，期不享有优惠 57

4、产品稀缺，再等下一次又要一段时间 57

5、略 57

六、联想销售：让关联产品搭上成交的便车 57

七、更大的期待：完美的售后印象（本文另一重点，你的财富更大的通路） 58

1、给客户惊喜 59

2、让客户感激 59

八、总结完美的成交流程 60

1、聚焦及宣告 60

2、铺垫 60

3、共识标准 60

4、刺激 60

5、行动呼吁 60

6、联想营销 61

7、完美的售后印象 61

杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（五） 62

揭密！决胜营销界的必杀招——USP独特卖点策略！ 62

一、站在1万米的高空全面理解USP策略 63