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二手车市场研究
上海博思企业管理咨询有限公司
机密材料 12007
机密材料 1
PAGE2机密材料
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机密材料
目录
一．中美二手车市场概况
一．中美二手车市场概况
二．美国二手车市场带给我们的启迪
三．国内整车企业开展二手车业务面临的机遇和挑战
中国二手车市场在三大因素推动下将进入快速发展时期
市场规模
初期快速发展期
初期
快速发展期
成熟期
稳定期
目前美国处于成熟期
目前中国处于发
展初期
三大推动因素:
二手车消费理念
交易渠道
宏观环境
从美国二手车与新车的销售比例和整个汽车保有量来衡量，美国二手车市场已经发展到一个稳定的阶段
2002-2006年美国新车和二手车销售量 说明
03-06年美国新车、二手车消费比始终保持在
03-06年美国新车、二手车消费比始终保持在1：2.6左右
市场总保有量始终维持在6000万辆左右
美国现有市场500台/千人
从这一系列的数据可以发现，美国二手车市场已经有一个非常稳定的市场规模
新车销量与二手车交易量的比例
新车二手车
2.6 2.6 2.6 2.6
2.6
2.6
2.6
2.6
4360
4360
4270
4414
4250
1670
1670
1695
1650
2003 2004 2005 2006
机密材料
数据来源：www. 4
PAGE8机密材料
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机密材料
三大因素推动了美国二手车市场的繁荣
购车者良好的消费理念
美国成熟的二手车市场主要由三大因素推动
政府政策上的大力支持
良好的交易渠道保障
美国消费者对于二手车的消费理念相对成熟，越来越成熟的评估体系和交易信息平台使得整个二手车市场的开展具有良好的基础
消费理念成熟消费理念成熟的原因
消费理念成熟
消费理念成熟的原因
美国消费者需要什么就会买什么，不会受到其他因素的干扰
美国消费者在购买二手车时，只会考虑车辆的使用价值而不会过多的考虑购买价值
在一部分美国消费者看来，二手车是其过渡型消费品
美国二手车市场经过90年的发展，已经形成了成熟的梯度购车消费理念
美国二手车价格便宜，交易方便
经销商对二手车交易非常重视，对二手车的情况非常清楚，能很好的为消费者提供可靠的质量保障和用车服务
美国有比较完善的法律和诚信体系，大大降低了二手车交易的风险
梯度消费理念：主要是指消费者按照不同的收入情况和特点，购置不同的物品，并且其消费能力主要取决于收入水平的变化而变化
美国汽车梯度消费示意图 说明
收入水平
美国消费者通常会在2-3年内更换车辆
高档新车中档新车高档旧车低档新车中档旧车低档旧车
高档新车
中档新车
高档旧车
低档新车
中档旧车
低档旧车
车，而中产阶级以上群体会选择高档旧车和中档新车
车龄
中国消费理念问题是“时间是不可跨越的鸿沟”
二手车供给问题需求问题
二手车供给问题
需求问题
高档旧车的情况：
国产高档车进入市场才短短的1-2年的时间，以前的高档车都来源与进口高档车
中低档旧车的情况：
03年以前市场消费结构主要是以公务购买为主，中国的特殊状况，使得原国有车辆的使用者成为车辆的买主，而不在市场中交易流通
04年以后，私人购车才成为购车的主流，并且也迎来了汽车市场井喷的景象
中国的消费理念是使得车辆使用年限
在6年左右
中国人的“面子”问题
中国消费者购车的理念还停留在买车给别人看的层面
社会上的观念对消费者购车行为影响很大
使用成本问题
中国还处在发展中，各项制度有待完善
中国基础设施落后，新车和二手车的使用成本都很大
PAGE10数据来源：博思数据库机密材料
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数据来源：博思数据库
机密材料
美国二手车市场的交易主要分为私人交易渠道和经销商渠道两种，且以经销商渠道为主
私人渠道PrivateChannel
20-25%
OverviewofSecond-HandMarketProcesses
二手车销售给消费者Dealerre-sells
二手车销售给消费者
Dealerre-sellsasUsedCartoConsumer#2
通过经销商交易
Traded-IntoDealer
销售给消费者SoldtoConsumer#1
新车NewCars
返回到经销商
ReturnedtoDealer
租赁给消费者LeasedtoConsumer#1
二手车以CPO形式销售给消费者Dealerre-sellsasCertifiedPre-OwnedCartoConsumer#2
75-80%
…其中私人渠道主要通过网络和报纸广告了解情况，然后进行交易，经销商通过售后服务的跟踪以及消费者新车的购买，而获得更多的二手车的来源，同时向消费者提供更多的产品可供选择
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