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现代推销技术课程

实训指导手册

第一部分实训概述

一、实训目标

总目标：提高高职市场营销专业学生的销售及服务能力。

主要包括：提高产品推销成功的能力；应对顾客异议的能力；推

销过程管理的能力；处理顾客投诉以及及时回收货款的能力。

二、实训原则

1.学生中心原则。实训要以调动学生积极性为核心，采取学生

自主管理、自我控制的方式。

2.教师服务原则。教师只是指导与服务，原则上只负责课内训练

的指导。

3.贯穿理论教学原则。实训以项目组或小组的形式进行，与理论

内容紧密衔接，贯穿于整个教学学期。

三、实训的基本方式与方法

结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、

体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种实训方法。

1.头脑风暴法。针对讲授中、案例中、学生身边提出的管理问题，

由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决

方案。

2.案例分析。案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。本教

程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。进

行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分

散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形

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式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要

重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，

而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结

果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。

3.角色扮演。给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演

其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。

学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以

提高学生实际决策的技能。

4.情景剧。由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演

出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示；二是

由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行

评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。可以分组进

行，有关角色也可以轮流扮演。这种方法可提供更有价值的仿真环境，

并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对

于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。

5.调查与访问。根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理

问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再

由学生写出调研报告。

6.模拟决策与管理。即设定一定管理情景与任务，由学生运用所

学知识与相关技能，对该项目设计管理方案或对其进行模拟决策与管

理。这是大量采用的基本形式。

7.实战。学生以项目组或小组为单位，承接一定的推销任务任务。

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如承接某一产品的推销活动；解答现场客户的异议；组织开展实际推

销活动并进行管理等；现场模拟处理客户投诉等。

四、实训组织

1.实训项目组或小组为单位组织实施。

2.项目组或小组设组长一名，负责实训活动管理并主持实训。

3.组长根据实训内容要求组织实训并进行考核。

4.教师负责指导与服务。

五、实训考核与成绩评定

（一）考核方法与评分规则

实训实行分项目按比例累加考核体系。

1.考核主体与基本考核方法

⑴由项目组长或小组长主持实训活动及作业的成绩评定。

⑵各组长对内部成员的评估。

⑶各小组内部成员之间的相互评估。

⑷班级全体学生（可进行记名或不记名评估打分）集体评估，一

般在重要的项目上采用。

2.成绩评定规则

⑴一分规则：对于较为简单的作业或实训行为，达到基本要求即

全部按1分评定成绩。

⑵二分规则：对于一般性作业或实训行为，达到基本要求的即可

评为1分；突出者（不超过三分之一）可评为2分。

⑶三分规则：对于较为复杂的作业或实训行为，达到基本要求的

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即可评为1分；较好者（不超过