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高端大客户销售及客户关系管理

课程背景:

本课程适合、大企业等高端大客户销售业务领域。

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高

利润,这些都是众多企业追求的梦想。

本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整

个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

授课对象:从事大客户销售的管理者和销售人员、市场人员

授课方式:本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多

种授课方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。

课程收获:

1.掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售。

2.系统学习最先进的大客户理念,对客户需求、形势分析、项目战法发展趋势、

销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3.学习大客户中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,可以观察学员的表现,给出适当建议

课程大纲:

第一章关键大客户的理论基础

第一节高端大客户的心理特点

第二节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第三节紧密围绕客户需求

1.关注客户的事业发展

2.关注客户的次需求

3.帮助客户的企业成功

第四节顾问式的理念

第二章突破防线,建立联系

第一节根据客户决策流程制定获客

第二节如何找到关键人的联系信息

第三节项目信息从哪里来

第四节找到客户,获取信息

第五节预约的

第六节突破强势客户的方法——短时多次法

第三章快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性

第一节完美销售的特征

第二节快速拉近客户距离的四大

第三节提问哪些内容——直接需求与间接需求

第四节提问的方式和技巧

1.从简单轻松到复杂敏感

2.给予认可和肯定

3.专业与的平衡

第五节现场演练:第一次拜访客户

第四章深化关系,扩大销售

第一节与客户建立

第二节建立排他性壁垒

第三节客户终生成本分析

第四节老客户挖掘新业务

1.客户成长的四个阶段

2.把握客户成长动机需求

3.推动客户成长

4.交叉销售与扩大销售

第五节重复采购管理

第五章大项目运作策略

第一节成为客户最佳和唯一的选择

第二节找到最终的决策者,展示不可替代的价值

第三节做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境

第四节大订单业务五大致胜策略

第五节长

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