《金融产品营销》课程教学大纲 .pdfVIP

《金融产品营销》课程教学大纲--第1页

《金融产品营销》目录

一、课程简介二、教学目标

三、教学中需注意的问题四、教材与参考书目

五、教学课时分配

表.总计32学时课程分配六、教学内容

第一章基础知识第二章金融营销技巧第三章银行营销技巧第四章证券营销技巧

第五章保险营销技巧第六章信托营销技巧

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1.概念.交叉营销在金融领域的应用

2.交叉营销的作用三、FAB利益销售法

1.概念.猫与鱼的故事

2.使用原则四、二八法则

本章思考与讨论：

1.情景模拟，在客户回应“我不懂”、“我很忙”等话语拒绝继续交流时，作

为一名营销人员我们应该如何应对？

2.讨论：假设你现在已经是一名客户经理，你会采取哪些措施维护自己的客户

资源？

3.FAB

选择自己的一件物品，使用话术来推销给你的同桌。

第三章银行营销技巧本章教学要求：

了解银行金融产品营销的背景并掌握产品的基本分类，.掌握银行产品营销的三

式，掌握顾问式营销的运用技巧。

本章教学重难点：

重点是银行产品的基本分类；难点是顾问式营销的运用技巧。

第一节营销背景概述一、目标客户群分析

二、银行金融产品.储蓄存款产品

1.贷款业务产品.中间业务产品

三、银行营销优势第二节银行客户经理

一、客户经理的定位二、银行客户经理的分类

三、客户经理的营销

柜员：顺势营销

大堂经理：提问式营销

客户经理：顾问式营销第三节顾问式销售的运用

一、顾问式销售的特点

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1.我们不是直接销售某件产品，而是根据客户需求在若干产品中选择适合客户

的某个或某几个产品。

2.我们不是要所有的客户都买所有的产品，而是要客户根据自己的需要选择适

合自己的产品。

二、顾问式销售应抱有的心态三、顾问式销售流程：望、问、闻、切

四、交谈时应注意的问题本章思考与讨论：

1.相对于其他金融机构来说，银行营销有哪些优势？又有什么劣势？

2.对于目前出现的“余额宝”等宝宝军团，同学们有什么见解？

3.客户来银行咨询分红保险的相关信息，但最后只是留下了自己的联系方式，

并没有当场购买。如果你是该行客户经理，你会怎么做？

第四章证券营销技巧本章教学要求：

了解证券营销的背景，掌握银行驻点营销的基本技巧，掌握证券实战营销的相关

技巧及注意事项。

本章教学重难点：

重点是银行驻点营销的基本技巧，难点是证券实战营销的相关技巧。

第一节营销背景概述一、目标客户群分析

二、竞争对手有哪些三、证券金融产品

第二节银行驻点营销一、客户资源分析

1.银行职员

2.企业人员

3.散户二、驻点营销技巧

1.拿出自己最好的亲和力与交际能力

2.学会跟大堂经理交朋友

3.多向银行领导汇报工作

4.多与保险公司经纪人和银行理财经理合作三、常见问题处理原则

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1.

永远不与客户争辩

2.

学会判别真假拒绝

3.

委婉但坚持的运用二