行动销售学---九步法则.pptx

你认为什么是做销售——

目前的销售情况

需求的销售情况

推荐的销售流程;五大购买决策：

销售人员

公司

产品

价格

购买时间

一句话概括就是：我公司的产品。;一、设定承诺目标

在第一步行动中，我们需要设定承诺目标

如“获得订单”、“安排再次见面”等（列举承诺目标）

每一次拜访最理想的目标——最大的承诺就是对上一次承诺的承诺

销售人员的主要任务是获得承诺

终极承诺（销售行为的目标）=承诺目标（希望达到的拜访效果、希望客户做出的行动）叠加

;二、运用您的人际技能

——态度积极（微笑、真诚赞美、称呼得体、正能量）

——真诚赞美——赞美一定要具体

——称呼得体

——以客户为中心，重视客户及每个人

——兴趣

——倾听（如何做到倾听？）

;三、问最佳问题

在第三步行动中，我们通过问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求

开放性问题（列举），获得需求

问题漏斗最开始是一般性问题，然后是具体性问题，最后是杠杆性问题（列举）

关键点提问、以“如果”开头的问题会引发对方趋利避害的心理（列举）

;四、达成需求共识

在第四步行动中，我们将复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确（列举）

行动销售要求问的时候要收集对方的三个及三个以上需求，然后总结他们并达成共识（承诺目标）;五、营销企业

在第五步行动中，我们将介绍企业

描述本企业在满足客户需求和偏好方面的特色及优势

差异化优势：你，你的公司，你的产品/服务

;六、营销产品

第六步活动是产品（或服务）展示

此时，我们将围绕本企业产品（或服务）特色及优势与客户目标的匹配性进行阐述。

;七、要求承诺

在第七步行动中，我们对有关自己、企业和产品的陈述进行总结

然后，我们可以谈到价格，并巧妙、坦诚地建议客户购买

有时，客户在做出购买决策后还会有一些其它想法

;八、确认销售

在第八步行动中，我们通过提醒及感谢来消除客户的疑虑

让他们相信自己做了一个明智的决策，并引导客户关注后续事项

;九、销售回顾

为了使销售工作显得更为专业，也为了更好地实现各项销售目标，行动销售还制定了一些销售拜访回顾规则

在第九步行动中，我们要做的就是在每次拜访后花上几分钟，通过一份有效的核对清单来对自己的行动进行评估。;行动销售之“行动九步”;设计开放式问题（精心设计一系列问题来挖掘你所能够满足的客户需求或能帮客户解决的问题）

用“利益探究法”来使“你”“公司”“产品”有别于他人，格式是：

特点（“我/我的公司/我的产品”最大的优势是）：

好处（对客户的意义在于）：

客户需求（客户需求尤其重要，包括如下内容）：

需要提开放的问题：

第一个问题（确定需求是否存在）：

杠杆性问题（进一步澄清需求的急迫性）：

最后，达成共识：

“根据我的理解，您正在寻求……，（需求1）（需求2）（需求3），是这样吗？”;1、你的企业是做什么的？

简要介绍一下企业的经营目标、使命及市场地位。

a.本公司的主要使命是：

b.我们通过以下方式来为客户创造价值：

c.我们有别于其他竞争对手的主要能力是：

2、企业的声誉如何？

介绍一下企业目前最受客户认可的方面——企业的独特性，这种独特性也是客户所最看重的地方。

a.我们在以下方面拥有良好的声誉：

b.我们之所以成功是因为：

3、为什么适合我公司？

你已经经过巧妙提问，此时，你应当将企业介绍与你所了解到的客户需求相嫁接

a.早些时候，你告诉我说，你需要：

b.我们公司怀你们非常匹配，主要原因是：

不管你对客户做了多少次拜访，在每一次拜访中，你都应该随时“推销”你的企业。

当然，你不需要每次都做同样的企业介绍，你可以将这一步简化，形成一种正面的企业介绍，从而在销售拜访中随机应用。

你必须持续地向客户灌输、介绍你的企业，否则，客户的大门就会向你的竞争对手敞开。