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顾问式销售
课程背景：
顾问式是现代趋势之一。关注客户利益、以客户需求为出发点的顾
问式销售越来越成为企业关注的焦点。
应用顾问式是面对政企客户和大客户最有效的方法。政企客户由于其采
购额度大，供应商众多，因此讨价还价能力强，所以很多人员面对大客户都
觉得很弱势；大客户里面的员见多识广，经验丰富，人员也会觉得大
客户的人员非常挑剔，无法和大客户人员进行正常的沟通；大客户里面的大项目
竞争激烈，各供应商都会尽全力冲击，有的搞关系，有的拼价格，赢得大客户中
的大项目也是异常艰辛。只有以客户为，通过有效提问获取信息，通过让客
户诉说建立亲和氛围，用中立的立场影响客户，才能最终把握胜局，获得成功。
是理论加实践，科学加的模式。科学体现在过程中，客户需求，
对待。
授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战
演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
课程收获：
1.学员系统学习最先进的顾问式理念，对客户需求、形势分析、项目战法、
发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
2.学习从接触客户、建立关系、大订单竞争、长期等整个大客户业务开展
流程，以及每个流程的技巧和注意事项。
3.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，可以观察学员的表现，给
出适当建议
课程大纲
第一章顾问式新理念
第一节顾问式的重要意义
第二节SPIN——顾问式工具
1.Situation，情景性问题
2.Pain，痛点
3.Implication，暗示与方法
4.NeedOff，提出解决性问题
第三节顾问式的四个层面
第四节价值——USP和UBV
第五节洞察客户需求与动机
第二章S了解客户，P挖掘痛点
第一节安全论、成功论、价值论
第二节客户需求——梦想、考核与生活方式
第三节第一次拜访客户的注意事项
第四节提问哪些内容——销售
第五节Situation相关问题，了解客户直接需求
第六节Pain相关问题，挖掘客户动机与痛点
第七节提问的方式和技巧
第八节快速拉近客户距离的四大
第九节现场演练：第一次拜访客户
第三章I影响推动，N提出方案
第一节Implication，影响客户，植入观点
第二节抓住客户的需求
第三节关注客户的客户
第四节Needs，提出解决方案
第五节用中立的立场讲故事
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