《保险基础与实务》（第4版）第八章 保险营销.pptx

;;一天，某公司总经理约保险推销员到他的办公室洽谈。推销员按约赴会，来到总经理办公室门前，一边与女秘书打招呼一边脱大衣。他以为预先约定的会面肯定不会有问题，岂料女秘书挡驾说“总经理交代过，今天上午有事，不能会见任何人。”推销员辩解说：“是总经理亲自打电话约我来的。”女秘书未等推销员再继续往下讲，便不容置疑地说：“对不起，总经理今天确有特急事务。”“如果总经理确实忙，那你让我进去一分钟，我只向总经理问候一声，证明我依约来了立即就走。”秘书小姐对推销员说：“那好吧，就给你一分钟。”女秘书说着，拉开了总经理室的大门。“请。”推销员进入了总经理室，只见总经理正背对门口坐在椅子上。他听到有人进来，就把椅子转了过来：“呵，早上好！先生，请坐。”推销员站着向总经理问候了几句，转身就告辞。总经理感到惊奇，满腹狐疑地问：“怎么刚进门就要走了？”推销员说：“您的秘书小姐只给我1分钟。真抱歉，时间到了，我不得不告辞了。明天上午8点，我再来拜访吧！”说着就开门离开了。;;课程思政融入点;二十大精神融入点;;保险营销的概念;一、保险营销的特点;2.同步性

指在保险营销的过程中，保险人或其代理人必须针对顾客的不同需求设身处地地与顾客共同商讨，选择不同的保险险种或条款，顾客也必须全程参与对险种及条款的选择，保险商品才能被生产出来。这既是保险产品的生产过程和营销过程，也是顾客的消费过程，所以在时间上具有同步性。

3.异质性

指由于保险营销大多是采用人员推销，不同的销售人员针对顾客的需求推荐选择的险种和条款会有所不同，而使同一个被保险人所接受的保险商品存在差异，难以完全一致。;4.固定性

大多数保险商品的价格变化的可能性很小，这是由于保险商品的定价是依据对风险、保额损失率、利率进行概率统计，经过科学精算出来的。

5.人本性

以满足顾客对保险的需要为目的的营销活动。必须设身处地的为顾客着想，即以人为出发点并以人为中心进行营销活动。

6.诚信性

保险商品提供的是对未来不确定风险的一种保障，双方都应该无保留的将各自???悉的有关保险标的及保险合同的主要情况和条件告诉对方。;保险营销与商品营销有何不同？;二、保险营销管理的过程;1.寻找营销机会;2.研究和选择目标市场;为什么有的保险公司只经营健康保险？;3.制订营销策略;4.制订营销计划;5.组织实施和控制营销计划;;一、保险产品策略;产品包括有形和无形的方面，商品是有形的，而服务是无形的。

保险产品和许多金融产品一样属于无形的服务产品。

由于人们的需求不同，他们从所购买的产品中获得的满意程度也不同。;买保险可以使人获得什么？;2.险种组合策略;3.产品生命周期策略;当一款保险产品销售不好的时候，应该采取哪些措施？;1.保险产品定价的概念;2.保险产品的定价方法;3.保险产品的定价策略;三、保险促销策略;如何对保险进行广告宣传？;（三）保险人员推销策略

人员推销是企业派出人员，应用各种技术和手段，面对面地说服顾客购买商品和服务以达到企业目标的活动。

人员推销既是商品交换的过程，也是企业与顾客信息传递的过程以及顾客购买的心理过程。

促销是营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。;保险为什么适合推销？;人员推销;人员促销的步骤;寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。在保险业称为展业。

潜在顾客是指对产品或服务有需求或购买欲望的个人或机构。

寻找准顾客首先要根据产品特性确定可能的购买领域即准顾客的范围，其次确定有现实需求的购买者，然后制定搜寻计划，做好拜访计划、确定时间和方法、定期做评价。

寻找顾客常用的方法有名流关系法、扫荡拜访法、资料查询法、客户利用法和通讯联络法。;客户资格审查是指推销员对可能成为客户的某人或某组织进行考察和审核，以确定该对象是否能真正成为准客户以及成为哪一类准客户的过程。

客户资格审查的内容包括：客户购买需求审查、客户购买数量审查、客户购买能力审查、客户购买权审查、客户购买资格审查。

鉴定合格的准保户有四条标准：第一需要保险、第二有支付能力、第三符合保险条件、第四容易接近。;约见是指推销员事先征得客户同意接洽的过程。按照国际惯例：不约不见，但遇有紧急事件，也可灵活掌握，原则是不要引起客户反感。

接近客户前要做好材料准备、制定好访问计划和目标。

接近准客户的方法有：问题接近法、介绍接近法、求教接近法、演示接近法、赞美接近法。;推销洽谈是指推销员与客户面对面洽谈，运用各种推销策略和技巧说服客户，满足客户需求的过程。

人们在推销实践中，归纳出一套程序化的标准推销形式称为推销模式，最著名的有爱达（AIDA）推销模式、迪伯达（DIPADA）推销模式、埃德帕（IDEPA）推销模式与费比