84个影响世界的营销寓言.docxVIP

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卖防毒面具

有一位推销员来到东北，到处打听哪里有鹿群，当有人问他为什么要找鹿群的时候，他说：“我要将防毒面具卖给鹿群。”人们都觉得非常好笑。

终于有一天，推销员在大森林的深处找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走过来，他热情地对这只鹿说：“我想您一定需要我推销的产品——防毒面具。”

鹿说：“我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒面具干什么！”

“你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员

说。

“但是我真的不需要。”“你不久就会需要它。”推销员说。

于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后，

人们看到从工厂的大烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫着。

不久，有一只鹿找到推销员说：“我需要你推销的产品，请你卖给我一个防毒面具。”这正是推销员第一次遇见的那只鹿。

推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖给了那只鹿。

鹿说：“但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗？因为别的鹿现在也需要防毒面具。”

“当然，我还有很多，完全能够满足所有的鹿的需要。”

“太好了，真要感谢你啊！但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产品吗？”鹿好奇地问。

启示：企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战略目标，这些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与

启示：

企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战略目标，这些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与顾客的拒绝“作战”，把不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。而

面对被拒绝的时候，一个优秀的市场人员一定会设法先满足市场的需要，所以会

面对被拒绝的时候，一个优秀的市场人员一定会设法先满足市场的需要，所以会主动靠近。

2

沙漏的用处

沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具，趣味性不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。

后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。

有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为控制话费而苦恼，一个构思立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。

这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。

启示：找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然而，有的商品的闪光点却不是一个子就被发掘出来的。营销者应该首先发现自己商品的卖点，然后围绕着这个做文章。如同Windows2000系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是在后来的测试中却发现它是一极佳的游戏平台，于是索性改变策略，将它往游戏方面发展，最后终于获得成功。担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便

启示：

找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然而，有的商品的闪光点却不是一个子就被发掘出来的。营销者应该首先发现自己商品的卖点，然后围绕着这个做文章。如同Windows2000系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是在后来的测试中却发现它是一极佳的游戏平台，于是索性改变策略，将它往游戏方面发展，最后终于获得成功。

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驴子和小狗

一个农户家里养了一只驴子，它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人，身体很

疲累，但即使这样，主人并没有给它过多的关爱。相反地，在主人家里还养了一只小狗，这只小狗什么工作都不用做，只要主人把脸凑过去，小狗就会不停地舔他的脸；家里的人一叫它的名字，它就会很高兴地飞奔过去，汪汪大叫；抚摸它的头，它就直摇尾巴；凝视它，它就会同样歪着头直视对方，举起前脚，去拉主人的手。

一天，小狗来到驴子面前，驴子说：“你这个只会讨主人欢心的东西，快滚开！”吓得小狗赶紧跑了。驴子看着跑开的小狗心想：“为什么每个人就都这么宠爱它呢？相对它，我已经在这个家里出了这么大的力气，每天累得要死，他们却看都不看我一眼，是什么原因啊？”

驴子一边想着，一边呆呆地看着主人和小狗愉快的样子，忽然它发觉到，自己的行为和小狗的行为显然不太一样。驴子心想：“自己到目前为止还不曾有过那样的举动，如果自己也这么做，一定也会获得同样的宠爱。”

启示：为什么小狗的那一套动作可以博得主人的好感，而驴子去做却得到一顿棒打叫呢？我们该怎