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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
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丁兴良TinkDing
全球婴儿护肤排名第一：JohnsonJohnson销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理
《大客户销售策略—搞定大客户》
《大客户服务—提升客户价值》
《大客户组织规划与管理—天龙八部》
《大客户战略营销—赢在信任》〉
《工业品营销的八大系统》
《项目型销售与管理》
《行业性策划与解决方案》
年专业公司的销售经验；
年研究工业品营销的背景；
年针对大客户的培训与咨询经历
“国内大客户营销培训第一人”
“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA
课程大纲
方法知彼
方法
知彼
管理
大客户营销五大特征四度理论信任营销九字诀找对人说对话做对事
大客户营销
五大特征
四度理论
信任营销
九字诀
找对人
说对话
做对事
价格谈判
价格
价值
战略
五大核心问题
掌控业务
项目运作
科学*艺术
团队分工
销售预测
深化
风险防范的信任
升华
公司组织的信任 基础
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
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大客户营销四大宝典之三
三峡水电站
广东大亚湾核电站
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美通社-FirstCall
美通社-FirstCall佛罗里达州LakeMary9月12日
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
课程大纲
知己知彼
知己
知彼
管理
大客户营销五大特征四度理论信任营销
大客户营销
五大特征
四度理论
信任营销
?
?
?
价格谈判
价格
价值
战略
五大核心问题
掌控业务
项目运作
科学*艺术
团队分工
销售预测
找对人
找对人
说对话
做对事
分析大客户内部采购流程
序号
五个步骤
目的
1
分析大客户内部的组织架构图
找到合适的人
2
了解大客户内部的采购流程
明确客户关心的内容
3
分析大客户内部的角色与分工
根据角色，制定策略
4
明确客户关系的比重
找到关键决策者
5
制定差异化的客户关系发展表
搞定关键决策者
科室科室科室科室科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
设备科
副处
副处
设备处副处
副处
科技处
总经理
副总经理
A
P
=
项目评标,,确立首选供应商
项目评标,,确立首选供应商
初步筛选
首选供应商2--3家
首选
供应商
2--3家
初步筛选
签定协议,确保实施
10家投标对外进行招标,初步技术筛选国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
10家投标
对外进行招标,初步技术筛选
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大客户营销四大宝典之三
2.分析大客户内部采购流程现问题，使用部门提出需求项目可行性项目建立项目研究，立项
8
7
6
5
4
3
2
1
发现问题，
使用部门提出需求
项目
可行性
项目
建立
项目
研究，
立项,
组建
采购
的
确定
预算
项目采购小组
技术
标准
对外进行招标
，初步技术筛选
项目评标
,确立首选供应商
合同审核，商务谈判
,增加
附件
签定协议,确保实施
使用部门
采购小组
采购部门
评估小组
商务部门
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大客户营销四大宝典之三
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大客户营销四大宝典之三
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面向中大型企业，采用必威体育精装版的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。
3、分析大客户内部的角色与分工
管理者决策层执行者
管理者
决
策层
执行者
技术部门 采购计划部门 使用部门
大客户内部的六种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
利益平衡及最大化
总经理
技术买家
可行性，技术，
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