目标客户定位-课件.pptVIP

***是否有遇到这些问题？到底我该怎么办呢？你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？**是否有遇到这些问题？到底我该怎么办呢？你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？****如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？?我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。

**你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。?康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。?你的产品有卖点，这很重要。但是你的产品有没有客户需求，这更重要！?如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。?试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？?如果我很渴，摆在我面前的纯净水，我会不会买？一定会！**们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。?这里我要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！**2.2目标客户定位分析*123目标客户定位描述目标客户定位分析目标客户的筛选目录CONTENTS精品资料*你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘……”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”*目标客户定位:产品（或服务）定位的一个重要组成部分，用以明确产品（或服务）的目标客户目标客户的主要特征:自然特征、经济特征、生活（生产）特征*21.客户定位模糊2.客户定位偏差3.客户定位错误*序号定位特征具体描述1组织性质潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定2组织规模要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层级）3组织能力要从盈利能力,资金能力,回款能力等方面加以界定4需求规模从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需求潜力5地理区位明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，即目的地市场6购买用途界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序3*目标客户定位分析:分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面:1.关于公司的产品信息；2.关于行业的市场调查；3.竞争者分析；4.关于企业的SWTO分析；*关于公司的产品信息:想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准确定位我们的目标客户。

1*2关于行业的市场调查市场调查研究主要有以下几个方面:1.整体市场环境与发展趋势；2.主要市场（区域市场与应用行业市场）报告；3.行业主要经销商信息；4.行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究5.行业主要供应商（竞争对手）研究6.本企业SWOT分析7.行业未来关键成功因素分析*3竞争者分析谁是我们的竞争者简单的竞争者分析如何制定竞争策略关于企业的SWTO分析关于目标客户的定位分析*3-1谁是我们的竞争者返回*3-2返回简单的竞争者分析1.通过关系良好的客户询问一些竞争对手情况2.通过互联网查询3.评价竞争对手竞争力的强弱（企业属地,市场份额,企业是否获得行业内的国际权威认证,企业是否拥有世界知名客户,企业是否拥有高质量的独立域名网站,企业知名度）*3-3返回如何制作竞争策略1.市场聚焦策略2.差异化策略3.品牌化策略4.动态化策略***是否有遇到这些问题？到底我该怎么办呢？你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？**是否有遇到这些问题？到底我该怎么办呢？你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？****如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？?我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。

**你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。?康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。?你的产品有卖点，这很重要。但是你的产品有没有客户需求，这更重要！?如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。?试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？?如果我很渴，摆在我面前的纯净水，我会不会买？一定会！**们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。?这里我要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发