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国家开放大学《商务谈判实务》案例分析题及答案

案例1:

中国某公司与法国某公司谈判技术转让费

法方讲:其产品的技术经过5年的研制才完居,今天要转让给中方,中方应付费。

中方讲:有道理。但该费用应强何计算呢?

法方讲:我方每年需投入科研费200万美元5年为1000万美元,考虑仅转让使用权,

我方计提成费,以20%的提率计,即200万美元。仅收贵方五分之一的投资费。该

数不贵,对贵方是优惠的。

中方听后,表示研究后再谈。中方内部进行了讨论,达成如下共识:分头去搜集

该公司的产品目录,调查该公司中近几年来新产品的推出速度如何,如推出的新的

品多,说明他们每年的科研投入不仅成为一个产品,可能是多个产品;搜集该公司

近几年的年报,调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高,说明有资金投入科

研开发;若利润率低,大量资金投入科研就没有能力,否则,就应借钱搞开发。若负债

率不高,说明没有借钱,负债高才有可能借钱。此外,请海外机构的代表查询该公司

每年交纳所得税的情况,纳税多,说明利润率高,纳税少,说明利润率低。

各路人员查到了这几方面的信息,分析发现:

1.该公司每年有5种新产品推上市场;

2.该公司资产负债率很低,举债不高;

3.该公司利润率不高,反映经营的利润低,每年的利润不足以支持开发费用。

结论是:每年的投入量是虚的。若投入量为真该企业必须逃税漏税才有钱。在续

会上,中方以上述的资料和推断,请法方表态法方还坚持其数为真实数据。中方问

对方,怎么解释低负责,怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资

的关系,又不能在中方面前承认不逃税。只好放弃原价的要求,考虑改善的问题。

问题：

（1）中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别?

（2）中方如何加工谈判信息?

（3）中方如何利用谈判信息?

参考答案：

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（1）中方用查阅法、调研法收集公开信息。

（2）经过在识别，多渠道证实，然后加工。

（3）明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。

案例2：

中国某公司与日本某公司谈判某项交易

在谈判开始后,双方人员彼此作了介绍,并马上投入了技术性的谈判。中方商

务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏:“技术熟悉、表述清楚,水平

不一般,我们就欢迎这样的专家。“该技术人员和很高兴,表示他在公司的地位很重

要,知道的事也多。中方商务人员顺势问道:贵方主谈人是你的朋友吗?”“那还

用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他。他回答得很干脆。

中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他,没你就不行吗?日方术员迟疑了一下:

“那倒不是,但这次希望他能成功,这样他回去就可升为取缔役本部长了。”中方随

口跟上:“这么讲我也得帮助他了,否则,我将不够朋友。

在此翻谈话中,中方认为对方主谈为了晋升,一定会全力赴要求谈判的结果—

—合同。于是,在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标,也给

对方某种满足。

问题

（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其信息属于哪一类别谈判信息?

（2）中方怎样加工谈判信息?

（3）中方怎样利用谈判信息?

（4）日方在谈判信息的管理上存在什么