客户心理学专题讲座.pptVIP

客户心理学;说服力魅力;当你与你目标客户沟通时候，怎样能掌握交谈主动权，说服你客户认同你产品并最终确定合作关系，这个过程不是一蹴而就，必定要经过一番修炼。

本讲网罗了最经典说服客户技巧和实战方法，相信会对大家业务发展有很大帮助，下面和大家一起学习，仔细领会其中道理！;何谓说服？;讨论:;买点与卖点;;;;;;;;第三节从交易营销向关系营销转变;一、关系营销;二、客户关系营销类型;1.基本型;2.被动型;3.负责型;4.能动型;5.搭档型;三、关系营销三个层次;1.一级关系营销：财务收益;2.二级关系营销：社交利益;3.三级关系营销：增值利益;;第二讲客户关系建立;平均法则:;第一节开发新客户;一、失败销售人员共同特点;研究表明:业绩差业务员常犯错误:;二、潜在客户分类;1.新潜在客户;2.过去是而现在没有往来客户;3.因某种原因而不愿意购置客户;4.现有客户;三、新客户开发方法;1.关系利使用方法;2.连锁介绍法;?3.资料查寻法;案例:搜集媒介信息;4.参加会议、聚会;5.联合作战法;案例:;６、影响中心;７、挖走竞争对手客户;８、内线;第二节?向关键人物推销;美国推销教授希尔调查表明:;;第三节了解客户情况;1.客户企业资料;（1）客户单位基本情况;（2）与销售直接相关内容;2.客户个人资料;3.竞争对手情况;4.项目情况;第四节建立客户档案;可口可乐:;第三讲向客户推销自己;第一节高超推销术主要感情问题;推销四个阶段:;第二节赢得客户好感方法;一、让客户感到你很了解他;二、让客户感到你对他有帮助;三、你行动让客户感动;四、谈客户感兴趣闲话;五、赞美客户;六、学会倾听;七、赠予礼品;第四讲说服性销售?;问题:;第一节推销产品利益;一、推销产品利益;;二、业务员错误:特征推销;特征推销:;二、利益推销步骤;（一）利益分类;（二）了解客户需要;一位销售经理说:;（三）将产品特征转化为利益;FABE推销法:;错误:;第二节产品介绍方法;1.讲故事;2.引用例证;3.用数字说话;4.富兰克林说服法;5.ABCD介绍法;第三节示范展示;一、示范、展示;二.示范方法;第四节销售工具;一、优异业务员不只靠嘴说话;台湾:;一项药品销售研究:;二、惯??推销工具;1.图表和曲线图;2.广告宣传品;3.产品说明书和企业宣传资料;4.产品样品、模型、赠品;5、图片、像册、VCD.录音机;6.推销证实资料;7.客户来信;第五讲消除客户异议;第一节推销是从被客户拒绝开始;一、推销是易遭客户拒绝工作;业务员受到客户对待:;讨论:;二、正确认识客户异议;;了解客户拒绝真实含意:;第二节处理客户异议策略;一、事前认真准备;二、应对客户异议方法;1.“对，不过”处理法?;2.同意和赔偿处理法;3.利用处理法;4.例证法;5.责问法;第六讲说服客户成交;第一节成交三标准;一、成交:销售目标?;二、成交三标准;1.主动;2.自信;3.坚持;第二节亲密注意购置信号;;1．语言信号:;2．行为信号:;3．表情信号:;第三节说服客户成交方法;1.直接请求成交法;2.选择成交法;3.假设成交法;4.小点成交法;;5.异议成交法;6.确保成交法;7.留有余地成交法;一位销售教授说:;第四节扩大销售量;讨论:;一、取得更大份额;二、提升客户销售水平;三、关联式销售;第七讲客户关系维护;第一节真正销售始于售后;一、销售是没有终点航程;第二节维护客户关系方法?;一、保持与客户定时联络;二、正确处理客户埋怨;三、向客户提供服务;王荣耀;;;;;;;;;;