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国开电大市场营销学形考任务4参考答案

试题1.请上网（或通过其他方式，如报纸、杂志等）查找一篇市

场营销学方面的案例，将其复制在本次作业上，就你所选择的案例提

出1〜2个问题，并做出分析或判断。（分析局部不少于500字）（评

分标准：案例5分，问题5分，分析5分）

【注：（1）学生可以自行采集案例，但须保证案例的真实性；

（2）不得选用本课导学和网络课程提供的案例）】【答案】：

1.珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能否具体描述并分

析其策略框架？

答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了

腾飞的翅膀。珠江钢琴厂取得自营进出口权后第一次到美国参展遭到

冷遇之后，珠江钢琴之后的二十年不仅在产品上下足了功夫，最主要

的是营销策略上重大的转变。首先是新的营销理念，营销理念的创新

带动了营销组织、营销技术的创新。其次是市场调研，市场分析。认

真的分析了欧美市场上钢琴产品和自己产品作比较，然后加以改进，

为自己能够进入国际市场打了坚实的基础。之后是正确的市场预测。

对市场做出了准确的判断，在全球金融危机的背景下，利用自己独特

的嗅觉，利用这一时段的本钱优势,一反常态的在这个时候建厂做大自

己，节约本钱，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争中快速占有

市场份额，把危机转化为真正的商机。最后是质量、形象战略。聘用

了美国在资深钢琴维修大师大卫•康贝尔先生作为自己的质量发言人，

为自己的产品做广告树立产品形象，提高自己产品的知名度和品牌价

值。

2.如果你是珠江钢琴的销售总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞

提出怎样的营销战略？

答：笫一是良好的售后服务。钢琴不是像生活的必需品那样，它

价值不菲，使用周期长，肯定涉及到维修与维护，所以在销售网点建

立起售后服务中心，创新战略。其次是根据顾客的需求把产品多元化

开展，将产品分成不同的等级，不再是单一的档次，向低中高三个档

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次开展，以满足更多顾客的需求，占据更多市场份额。最后是建立关

系营销战略，对不同档次建立不同的顾客关系，对不同的顾客实现分

级管理，如会员优惠制度，对高级档次实现定制，中档产品的多元化

和低端产品的批量生产。

试题2.在以下题目中任选一题，提出自己的观点，进行分析论述。

要求：观点明确，论证充分，文字简练。不少于300字。

1当消费者购买洗衣机时，有的人会以洗衣机的洁衣能力、操作的

简便性为依据决定是否购买，而有的人是因为洗衣机的外观漂亮、售

后服务好购买，这是为什么呢？研究消费者购买行为的这一特性，对

企业营销有什么意义？

2是不是所有的竞争对手都是企业的“敌人”？如果不是，试说

明竞争对手能为企业带来哪些好处？

3高档产品才是优质产品”的观点是否正确？为什么？

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