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4S店售前与售后工作流程总结
报告
4S店售前与售后
工作方式
售前:
一、必须有销售员在展厅门口迎接,当客户
来时,帮忙开门并主动问侯“您好,欢迎
光临…….”!如果销售员来不及赶到门口的
话,必须在客户进门后30秒注意到客户;
客户走进展厅,到销售员准备接待的诗句
不超过2分钟。
二、销售员开始询问客户是否经过预约,对
没有预约的客户询问来访目的;对预约过
的客户及时介绍给相关销售员。如果该销
售员忙,尽快告之(在客户看到得到的地
方)有客户在等待,并主动询问能否为客
户服务。
三、销售员先向客户做自我介绍并主动递
上名片,而且应主动为客户准备茶水。
四、咨询客户是否需要提供帮助
咨询,很能考验一个汽车销售服务人员的
业务功底,这个时候,你一定要热情,真
诚,体现出100%为客户着想的态度,咨询
要尽可能地详细.如如以以前有没有前有没有驾驾过过车车,
听客户的需求,必要时还应该用笔记录下
来.当然我们会遇到各种不同的客户.大体
来讲,可以分为4大类:低素质,低意愿
(R1);低素质,高意愿(R2);高素质,低意
愿(R3);高素质,高意愿(R4).针对这四种
类型的客户,我们有相应的四种销售风格
来应对.他们分别是高传统,低顾问(S1);
高传统,高顾问(S2);低传统,低顾问(S3);
低传统,高顾问(S4).关于这个问题,限于
篇幅,在此不再赘述.
五、推荐介绍产品
在咨询后,充分了解了客户的需求后,我
们就可以向客户介绍产品了.当然这个步骤
不是一尘不变的,在咨询的时候也可以顺
便介绍.一辆汽车,可以介绍的亮点有很多,
先介绍什么呢?还有我们的车有的一些特
点,竞争对手可能也有.给客户介绍的是什
么呢?是本公司领先的技术,还是超高的
性价比,还是漂亮有个性的外型呢?那就
得看客户的需求了.从上一步我们了解到的
客户需求信息对介绍产品非常重要.客户的
需要就是我们要重点介绍的.可能大多数销
售人员觉得做销售必须要非常懂技术.其实
非也!必要的技术我们必须要懂,当面对
专业的,对汽车研究较透的客户时,我们
就要比他们更专业,更能发表专业的看法,
当然发表我们的看法时,不是要否定客户
的观点,而是要赞美客户的专业,再加上
自己的观点.如果我们碰上一个对汽车毫不
了解的客户时,我们千万不要满口的专业
术语,尽量用浅显易懂的话语来介绍产品.
介绍产品,不能老提技术如何如何,我们
要告诉客户的是先进的技术能给客户带来
什么样的好处.不能给客户带来好处的技术
客户是不会感兴趣的.
还是客户问一个我们回答一个?这样的介
绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别,
客户也不会对你留下深刻的印象.正确的做
法应该是根据前面的咨询信息分析出客户
最关注的是5大要素的哪几个方面。
六、试驾
七、协商
试驾后就是协商,也就是谈判.客户往往对
价格是很关心的,但是汽车销售服务人员
将明确的价格提出后,客户将会把注意力
从价值固定于车辆所具有的价格方面.因
此,在客户没有最后下决心购车之前,一
般不向客户提示价格.要仔细观察客户的购
买意识.客户对立即签约意识的表示不可以
漏察,此时是签约的最好时机.
八、当客户在展厅内,切记要始终对客户表
示关注;客户离开时,销售员门口并送至
展厅外吗,目视客户离开,并感谢惠顾、
邀请客户再来展厅。
九、交货
十、跟踪
最后的一个步骤就是跟踪了,有很多
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