商铺销售基本知识和技巧.docx

商铺销售根本学问和技巧

4、如何做商铺专家级的物业销售员？

答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要特别认同才出手投资，商铺销售人员除须要象售楼员一样要娴熟驾驭有关物业的全部资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业学问之外，还须要驾驭以下学问：具备投资分析的头脑，理解投资客的心；理解并能具体分析物业的商业价值所在。

对于本工程商铺的推销，主要先表达在分析“风险〞及“收益〞的关系。在确保“风险〞小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。事实上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险〞小的状况下，放松了客户的戒备心理。

——对于“风险“方面，本工程的要素：

1、步行街物业的规划，“百货主力店+步行街群〞。物以稀为贵。加上其有成为特别景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。

2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。

3、地段好，生意时机许久。同时这里是株洲的商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵敏。

4、2—3租金一次性回报。2、3内不担忧没租金收，同时小首期，风险小

——对于“收益“方面，本工程的要素：

1、比较福田深圳梅林“家乐福〞、彩田“新一佳〞辅营区，特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较〔特别强调该区域铺位想租都租不到〕

2、比较40的铺王的租金收益及铺位的升值价值。

5、如何把握第一次性成交？

答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕确定要客户表态，对于迟疑不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在理解相关状况后，须要也可以马上作出推断，常常来一次就能确定购置。所以，不要信任客户说“回去协商〞或“下次再来〞的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要确定。

6、留住客户的方法？

答：1、精确而简洁的计算出物业的回报价值；

2、给客户描绘一个令人憧憬的回报空间；

3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今日放弃，就会失去一次时机；

4、向客户询问有何疑问或未说明清晰的地方；

5、刚好驾驭客户爱好所在，在时间允许状况下，和客户聊些和爱好相关的话题，拉近双方间隔，延长交谈时间。

7、如何抓牢客户？

答：1、通过自身专业学问和效劳质素化解客户的敌对心情；

2、多对客户加以赞美和表示对他的艳羡和敬重；

3、通过耐性、热忱、周到的效劳加深客户对你的信任度；4、在微小环节问题上百问不厌，真正从为客户效劳的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排挤你；

5、多劳碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼，可以产生怜悯心和共鸣；

6、刚好及客户保持跟进，即使客户不买，也要象对挚友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。

8、如何对客户进展分析？

答：1、在接待客户过程中，通过干脆询问推断客户的购置欲望、承受实力、购置动象等根本状况；

2、从行为、语言上探究出客户的心理类型，依据不同的心理类型实行不同的接待技巧；

3、理解了根本概况后，依据客户语言表达的爱好度，侧重倾向接下来的沟通话题；

4、在跟踪过程中、反响状况中分析客户回头的可能性有多大；5、回忆客户神情、行为、语言是否专业或娴熟，推断其询问意图。

9、恭维客户的技巧？

答：在及客户的交谈中时常赞扬一下客户的优点，比方事业有成、穿着得体、有目光、有见地等，并流露出艳羡的神情。但要适可而止，不能过分恭维让人生厌。

10、如何推断“可能的买主〞？

答：可能购置的客户一般会多考察旁边同类物业后再行确定，因此在沟通中确定会将此物业及其他物业作比较，比方价格、地段、回报率、返租限、物业管理费等方面。另外，可能购置物业的客户对于物业的状况会理解得尽可能地具体，会细致地探讨售楼资料，提出其中的疑问，会不厌其烦地询问和看工地现场，对每一个细小的环节都会提出自己的意见。

11、售楼员刚好驾驭和总结资讯？

答：客户登记表——来访数，客户满足及不满足的缘由，什么样的物业对各类客户最有冲击力，最有价值的客户，客户的问题，在接待客户时留意及客户的沟通，询问客户来源区域、知道物业的途径、购置动机等并在事后刚好作下记录，广告日的量及客户来访量，展销会期间的客户变更，本物业对客户最有吸引力的地方，成交客户及未成交客户的缘由。

12、如何让客户参及销售？

答：胜利的销售是让客户参及的销售。擅于用“你觉得怎么样？〞留意及客户沟通时时常运用选择性语句，让客户有被敬重和主动参及的感觉。

在及客户进展沟通时，语气多用假定客户已经选择了物业的语气，并对物业的将来价值持确定看法。

13、引导客户看楼时