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厂商一体化的营销模式汇总

任何一个成功的商业模式，一定是在产业链上有着明确的角色分工，才能价值最大化，否如

此，只会是一个阶段性产物。这点，我们从格力的“区域化销售公司〞与娃哈哈联销体，可

以明显得到答案。简单的说，厂家的核心价值在于“营〞，重心是产品研发和品牌推广；经

销商的核心价值在于“销〞重心是做好仓储、物流和促销等销售方面的工作。

现在，归纳出中国营销界常见的十一种厂商一体化营销模式。

一、组合式销售公司

厂家与经销商共同组建销售公司，是厂商联手打造共赢平台的一种方式。通过这种方式，

促使厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面根本上重叠在一起，理

念和向心力聚集在一起，真正表现出厂商高度一体化。厂商共建销售公司，因为双方思想统

一、目标共同、行为一致，所以更加容易实施深度合作，更加容易共同提高管理水平、经营

水平、盈利能力等，彻底解决、防止诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。

一种是格力模式：厂家让出股份或者参股共同组建销售公司；

格力电器通过让出公司的局部股权，厂商共建销售公司使核心经销商成为公司的主人，

达到战略合作伙伴关系。这种厂商共建销售公司的厂商共赢模式，数年来一直是格力渠道

营销成功的制胜法宝；这种最为简单、直接、少摩擦的厂商共赢模式也是格力空调数年来一

直霸占着龙头老大地位的有力保障。

另一种是某某老窖柒泉模式：厂家不参与股本投入。

某某老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司，资金全部由经销

商出，董事长由经销商选举产生，但总经理由某某老窖选派。据了解，在2009年4～6月

分别注册成立了某某老窖柒泉营销〔华北、华中、西南〕酒业股份某某，注册资本据称分别

为2.7亿、1.4亿和1亿。在这个模式中，涉与两方面人群的利益，一是某某老窖片区销售

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经理们，在柒泉营销公司新的模式下他们拥有股权激励，自然会提高积极性；二是经销商股

东，虽然“股市有风险，入市需慎重〞，但柒泉营销公司体系下，经销商与片区经理之间的

距离更近，经销商之间的关系和利益分配也形成了一定的制度化，在这种情况下经销商互相

“挖墙脚〞的事情能有所防止，统一部署，协同作战，对推动市场销售有积极意义。某某老

窖公司，通过经销商股权模式改革可谓是一箭双雕，既增加了公司对渠道的控制力度，又大

大激励了销售公司员工的干劲，从而在市场上获取更强的竞争优势。

二、联销体模式

联销体营销模式首创于娃哈哈，它的核心思想在于：厂家掌握主动权，让利的同时对经

销商严格控制。

娃哈哈联销体建设主要包括四个局部：

1、实施保证金制度，经销商必须按年度缴纳一定的保证金，进货一次结算一次，娃

哈哈如此提供更多优惠，如高于银行存款利率的回报，对经销商销货指标，年终返利，完不

成任务者动态淘汰。

2、着手实施区域销售责任制，使经销商、二批商各得其所，互不侵犯对方的业务X

围。严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区、杜绝串货现象。

3、理顺销售渠道的价差体系，明晰经销商、二批商和零售终端的利润空间预期，同

时实施利益的有序分配。

4、建立专业的市场督导队伍和督导制度。宗庆后制定了一套销售业务员工作规X，并

建立了一支市场督导巡检队伍和督导巡检制度。

1994年，深受应收款之害、渠道混乱的娃哈哈，开始寻找突围之道。如何让厂商利益

的有序分配，让经销商有利可图，让经销商按照企业标准行事，只有双赢经销商才会尽心尽

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力成为企业先头部队，这必须先解决好经销商的归属问题。不能仅仅把经销商看作企业的客

户，而必须是企业有机组成局部。

1996年始，娃哈哈第一次进展销售网络改造，即从国营批发渠道转到独具娃哈哈特色

的联合销售体系上来。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济

实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，通过支付经销商利息的保证金，顺势组成了能

够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，与企业连成一