销售行为4优质课件.pptVIP

1《营销谋略361》之销售行为四级推动

2销售行为四级推进图价值说服异议引导攻心成交竞品应对

精彩回顾

4

攻心成交1.编筐编篓全在收口2.进球前的临门一脚——”一脚定江山”7心6成

阶段三陌生—熟悉客户引导的阶梯过程阶段二阶段一熟悉---信任信任—决定价值创造客户引导中的窗口期——收尾的时机WarmingPointCoolingPoint升温期预热期冷却期沸腾期信任—熟悉？阶段四

7心动到行动

8在活动现场进行了相对理性的价值分析，异议引导，竞争分析后，销售工作的后期应该从“就是论事”的攻城，转移到“刺激行动”的攻心，让还在理性思考的客户快速产生心动和行动！提升活动现场成交率—称热打铁

方法介绍：攻心刺激之7心计企图心好奇心从众心同情心虚荣心便宜心安全心从众心好奇心便宜心虚荣心企图心同情心安全心这七颗心共同决定了客户的偏向，判断和立场！

从众心针对犹豫的客户，告诉其其他人的购买情况，刺激其从众心理！制造热销场面：排队抢购、保单成堆、忙碌递送、服务时间安排紧凑；传递热销信息：首卖日成交多少单、多少万，首批销售限额即将售罄间接传递：每日微信播报销量、职场布置热销行辅、身边亲朋、同业购买信息等

虚荣心针对犹豫的客户，刺激其优越感，特别受尊重，与众不同的感觉。1.直接赞美：突出客户的品味、理念、实力、身份、家庭等，应该匹配高额保障；2.间接赞美：名人、更有实力的人衬托客户眼光。3.反向即将：突出保费与其收入、保额与其身份的比较；

便宜心针对犹豫的客户，需要进一步刺激其现在做决定能获得特别利益的便宜心。1.产品利益：保费低廉、组合完善、赠险超值、附加险优惠；2.其他利益：升级服务、VIP特权、增值服务、资源钩

企图心针对犹豫的客户，刺激其对未来美好事业，家庭，生活的追求和展望，暗示对方更高的人生标准，更需要一份保障和扫除后顾之忧。普通客户：立足现在规划未来、事业有成、收入递增；银行渠道：银行方面销售绩效、领导器重；

同情心针对犹豫的客户，多提供更好的服务，多让对方知道我们的付出，多让对方知道我们的投入和努力，赢得其同情心。直接利用：表现出对客户的特殊照顾、自身困难、辛苦等；间接利用：告知其他客户或他人的悲惨遭遇，对于亲人尤其是子女的不幸影响，推人及己；

好奇心针对犹豫的客户，强调这款产品在保障，服务，理赔，资源等方面有什么吸引对方的新与众不同的亮点，新措施，新政策，新形式……产品信息：主险责任、附加险范围、新增缴费方式；服务信息：服务节项目、公司其他产业项目；

安全心针对犹豫的客户，需要进一步刺激其不对风险的恐惧和安全感，特别要暗示往后拖延的损失和风险。直接刺激：真实案例、指出不足；间接刺激：数据说明、权威定义、专家面谈；次要顾虑：公司服务，理赔效率等1、治疗癌症所需高额的医疗费用不在社保报销氛围内，我们现在缺少的就是专项的防癌基金，现在买不仅保费低，而且保障高。2、李局您放心，我们公司的服务项目在公司的主页当中有体现，合众是最注重服务的，我们一定会做好售后服务，您就放心吧！

7心计情境训练背景：您在活动现场邀请了一位很有钱的中年妇女陆无双女士，在活动结束时，你感觉她有兴趣，但她说还要考虑一下。你觉得如果她回去，可能需求和欲望又会迅速冷却，于是你决定攻心….陆无双：我再考虑一下吧……我们现场活动最后的部分，是否也需要从理性的攻城，转化成强调式的攻心，通过最后的总结把7心刺激融入进去！

18

7心计情境训练背景：您建议银行的理财经理李莫愁多费心邀请客户参与我们的产说会，在拜访中你发现李莫愁并没有真正用心，她号称目前事情特别忙，你认为自己还没有打动她的心。……针对银行内部的渠道合作者，我们需要7心激励合作！

性格色彩

21要点详解（1）：四色客户的攻心计不同类型的客户，攻心的重点不同，我们需要学会“以色攻心”

优点缺点语言行为衣着策略红色率性，热情，时尚，开朗，活力，朋友多，人缘好，重感情，讲义气，善于交际，豪爽，大方，直接，时尚，前卫，张扬，个性，富有感染力，善于表现，焦点爱面子，喜怒形于色，冲动，嚣张，轻浮，嫉妒，攀比，不注意细节，自控能力较差，易受人蛊惑，注重眼前利益直接表达喜好“喜欢”动作活跃好动时尚，新潮，注重品牌挖掘客户优点，给予赞美；给“闪光灯”，倾听，互动，村托，刺激。规范的礼仪，观察衣着，询问“成功”历程，赞美品味，举成功人士的例子给予刺激，聆听需求，强势推荐，敲定交易。大金链子小金表，四海兄弟大家好；千金难买我乐意，有事说话把你罩！1.像您这样的身份没有个100万的保障是不行的。2.张局您一看就是很有责任心的人，应该为自己和家人增添一份保障；3.像您这样有知识、观念新的人，这么新颖的理财计划应该可以接