泸州老窖中长期发展研究战略.ppt

100元以上产品泸州老窖地区市场战略目标分析上海、广东两省市100元以上产品市场容量较大，且这两个省市是泸州老窖的成熟区，泸州老窖品牌基础较好，建议在此地区重点推广高档酒。北京100元以上产品市场容量很大，但属开发区，推广难度较大，考虑到其独特的政治地位和影响力，建议通过走上层路线——赠送酒给知名人士来提升高档酒的品牌地位。其他省市100元以上产品市场容量较小，不应作为重点突破地区。 上海、广东、北京：100元以上的高档酒。泸州老窖100元以上产品地区市场增长预测上海市场容量1100吨，泸州老窖1999年销量为2.31吨，销售额为155万元北京市场容量700吨，泸州老窖1999年销量为0.4吨，销售额为27万元广东市场容量838吨，泸州老窖1999年销量为2.98吨，销售额为200万元注：1、所有预测均按照高档酒市场销售模型进行计算，销量单位为吨，销额单位为万元2、对于上海、北京、广州等大城市，因为广告媒体效果较好，我们假定2000年产品认知度为0.05泸州老窖地区市场战略总结一泸州老窖地区市场战略总结二重点地区2006年销售量预测（单位：吨）重点地区2006年销售额预测（单位：万元）目录综述泸州老窖分价位产品战略目标分析泸州老窖高档酒系列(100元以上)战略目标分析低档酒(10元以下)和中档酒（10－40元）战略目标分析中高档酒(40-100元)战略目标分析泸州老窖地区细分市场战略目标分析泸州老窖城市农村市场战略目标分析城市农村市场趋势分析9省市城市农村市场销售现状分析9省市城市农村市场策略2000年—2006年全国城市农村白酒销售趋势据专家预测，中国白酒消费量稳中有降，竞争将会空前激烈。从销售量看，城市和农村将保持稳定。虽然农村的人均消费量会提高，但由于城市化进程的影响，中国农村总人口数呈下降趋势，消费总量变化不会大。虽然城市的人均消费量会下降，但城市人口在不断上升，消费总量也不会有大变化。从销售额看，城市和农村的销售总额都会上升。这是消费水平提高导致的。在农村，过去10年的发展说明了这点。湖北市场调研发现：93年左右湖北农民大多喝散酒，平均价格为0.8元/斤；现在喝酒的平均价格已经上升3.5元/斤。在城市，消费者的品牌意识在加强，相信品牌是品质的保证。消费者在选择商品时，愿意支付相对高的价格购买具有品牌的同类产品。在城市，白酒作为“情感产品”的作用更加明显。从销售量看，农村市场远远大于城市市场；从销售额看，城市农村市场相差不大。1999年中国农村的白酒消费量约290万吨，白酒消费额约为450亿。1999年中国城市的白酒消费量约110万吨，白酒消费额约500亿。建议从量上考虑农村市场；从额上考虑城市市场。 农村市场分析指标说明市场容量比率农村总销售量=农村人均白酒销售量*农村人口，表明绝对市场容量农村销售量比率=农村销售量/该省份总销售量，表明某省的市场容量大小竞争态势比率主要竞争对手销售量=该省份10元以下白酒主要竞争对手的销售量，假设10元以下的就主要销往农村。泸州老窖与竞争对手比率=泸州老窖10元以下白酒销售量/主要竞争对手销售量，表明泸州老窖在该省份的竞争能力的强弱人口指标农村人均收入数据来自《1999年中国统计年鉴》采用5分制综合打分法确定不同市场的不同策略。按照策略程度大小依次：渗透、重点考虑、不重点考虑、不渗透。4分以上渗透；4－2.5分(不含)重点考虑;2.5-2分(不含)不重点考虑;2分以下不渗透1999年九省市农村白酒销售现状分析注：本表系按照人均收入排序九省市农村白酒销售策略建议将各项指标按很好、好、一般、差、很差，从5到1打分各项指标权重如下：农村总消费量 0.3农村消费量比率 0.3泸州老窖与主要竞争对手比率 0.3农村人均收入 0.1总得分=农村总消费量得分*0.3+农村消费量比率得分*0.3+泸州老窖与主要竞争对手比率得分*0.3+农村人均收入*0.1城市市场分析指标说明市场容量比率城市总销售额=城市人均白酒销售额*城镇人口，表明绝对市场容量城市销售额比率=城市销售额/该省份总销售额，表明某省的市场容量大小竞争态势比率主要竞争对手销售额=该省份10－100元以下白酒主要竞争对手的销售额，假设此价位主要消费需求来自城市。泸州老窖与竞争对手比率=泸州老窖10－100元以下白酒销售额/主要竞争对手销售额，表明泸州老窖在该省份的竞争能力的强弱人口指标城镇人均收入数据来自《1999年中国统计年鉴》采用5分制综合打分法确定不同市场的不同策略。按照策略程度大小依次：渗透