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销售员培训大纲

如何作好销售员？

销售员必须具备7个方面的基本素质

1、要有良好的思想道德素质如思想不端正则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识，销售人员不仅仅是要做好自己的销售，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为区域经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神，作为一名销售员只有吃别人不能吃的苦才能赚别人不能赚的钱每天走访2个客户和10个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的表达能力，要说服客户购买自己的产品除了凭有竞争力的产品质量、服务和价格外就凭销售员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的销售人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

销售人员除了要具有以上的素质外还应做到以下几点

要极度热爱自己的产品对产品不热爱的销售人员永远做不好销售。

要懂得自己的产品，这一点相当重要没有客户愿意和不懂产品的销售人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

3、销售员一定要学习营销策略，终端销售手段。

销售人员刚接手新产品时须了解以下内容

1、公司的核心销售是什么

2、公司的核心竞争力是什么

3、公司的组织核心是什么

4、公司的客户是谁

5、公司客户所需要的服务是什么

6、满足客户的方法是什么

7、公司主要的竞争对手有那些

8、竞争对手的服务特色是什么

9、我们公司的对策是什么

10、我们客户的客户是谁，他们需要的服务是什么，这些服务对你需求的影响是什么。

了解了以上内容思路才会清晰才可以从宏观上去把握整个市场。

另外什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员。而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员，销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？

1、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的随心物品是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并

销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方“你懂吗”“你知道吗”“你明白我的意思吗”“这么简单的问题，你了解吗”似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方“有没有需要我再详细说明的地方”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给销售员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

9、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于销售所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们在你讲解的过程中，倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下然后再回到正题上来也许这样的效果会更佳。总之，这类由于枯燥无味，客户对此又不爱听的话题，最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

10、回避不雅之言