促销活动的二个环节与七个关键.pdfVIP

促销活动的二个环节与七个关键

在火炬计划项目分部做了大半年的时间，接触了300多个商场提交的促销方案与活动总结，

亲自参与策划、执行了宜昌的小区推广、宁波的展会营销莆田的会议营销、杭州的冠军联盟

百城千店活动、常州开业旗舰店开业、黄石旗舰店开业等20多个商场的促销活动。

总结发现，其实无论是做展会营销、会议营销、团购、联合促销，还是小区推广、开业

等其他类型的促销活动，其实都大同小异，只要您始终围绕策划与执行两个环节，紧紧抓住

主题策划、活动宣传、活动力度、人员分工、气氛营造、动员激励、人员培训七个关键点，

基本上都能达到预期目标，就算差也差不到哪去。

一、策划环节结果是策划出来的！

1、主题策划

活动主题是整个活动的灵魂，有好的活动主题，活动就成功了一半。活动主题的策划一

般情况流程是调研à归纳兴趣点à确定主题。调研：对象为新客户、老客户、意向客户；方

式为电话、面谈（配合调查表）、当地新闻点。归纳兴趣点：在活动开始前1-3个月，通过

对调研结果归纳出的1-3个（目标客户）兴趣点。确定主题：采用“逐一排除法”确定。

如：2008年昆明商场针对金融危机来袭，全国上下一片恐慌，求“省”的心里，11月会

议营销活动主题定为“金融危机不用慌，欧派工程价帮您省”，2009年上半年针对中国经济

回暖，全国房价呈回升的势头，4月25日会议营销活动主题为：“金融危机不用等，欧派工

程价帮您省”；火炬计划500万到宁波，展会期间优惠高达30%（宁波展会）；热烈庆祝欧

派巢湖旗舰店开业，交1000变4000（巢湖旗舰店开业）；冠军联盟，千人团购大聚“惠”（平

顶山团购）；9月26日欧派旗舰店开业，满10000送5000（黄石旗舰店开业）；冠军联盟，

鼓舞中国，百城千店，亿元盛会（百城千店活动主题）；欧派辉煌15周年，亿元贺华诞（15

周年活动主题）等等。

2、活动宣传

大家都明白“酒香也怕巷子深”的道理，如果您没有弄得满城“酒香”（宣传），“酒鬼”（客

户）自然也就不会“闻香”（冲着活动）而来。

在宣传上通常有三种方式。方式一：“定向轰炸”（精准营销）如：小区推广、团购网络

客户征集、短信群发就是这一类型的，最大的特点就是具有费用小，收益大，但是覆盖面与

影响力较小。

方式二：“广而告之广撒网，多捞鱼”（大众营销）。如：电视、报纸、花车游街、户

外广告牌等就是这一类型，最大的特点是覆盖面广，影响力大，但是费用投入大，单位收益

率偏低。

方式三：将二者结合起来用（整合营销），最大的特点是性价比高。具体采用那种类型

主要根据所采用的活动形式与经费多少而定。

通过对300多个商场开展的活动分析发现，无论是采用那种宣传策略，都离不开日常对

客户来源的分析，脱离了对客户来源的分析与广告投放效果的监测与评估，就会出现该投放

的媒体，没有投；不该花的钱，花了；得到的结果是“花大钱办小事”。

3、活动力度

最终掏钱买你服务（产品）的是客户，如果客户感觉您的活动力度和平时他所了解的没

什么两样，那他自然也就不会心动，当然也就更不会行动！结果就会出现展厅人如潮涌，签

单寥寥无几，有人气，没财气！活动力度一般比较平时大10-20%是比较适宜，太大（对后

期影响大，最终出现不促不销）或太小（客户不买账，亏本赚吆喝）都不太好！当然，也不

能忘了关注您的主要竞争对手在做什么，更不能让他借了您的势，最终落得“为他人做嫁衣”

的下场。

二、执行环节没有执行，就没有一切！

1、人员分工

遵行“牛根生法则”千斤重担，人人挑，人人头上有指标！首先编制《活动进度表》，

接着编制《活动期间人员分工一览表》按照时间节点，将所需要完成的工作分解到每一个人，

工作量大或涉及跨部门的工作可考虑安排协助人。没有监督就没有执行，执行过程中当然少

不了监督人，每天根据两个表进行跟进，时时掌控工作进度，完成情况，这样才能做到出现

问题及时调整，稳步推进，不至于到最后阶段出现该做的事情没有做，悔之晚矣。

2、气氛营造

众所周知，人是环境的产物，环境对人的影响是巨大。这就好比我们到一个陌生的地方

去吃饭，在我们面前，有6家餐厅（公告的价格都差不多），有3家人山人海，还排起了等

候的长队，另外3家餐厅坐着寥寥无几的客人，里面冷冷清清，门可罗雁，我想一般情况下，

大数人会选择去人多那一家餐厅去吃饭，因为我们相信那么多人选择它，去那里吃饭肯定不