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易居房地产客户分类与客户定位模型教案

-易居客户分类与客户定位模型上海房屋销售(集团)有限公司华东区域事

业运营总部

-模型研究背景

-??房地产市场发展理性化卖方市场买方市场产品导向市场导向客户导向

-??房产消费动机的多元化生理需求精神需求自我实现的需求“高峰体验”

的追求自尊、他尊、占有欲“社会地位标志物”自我实现家庭温暖和群体认同尊

重需要“家”和“社区”社交需要安全感、自由感安全需要“买房拥有”的需要

生理需要住宅功能基本需求“住”的需要居住需求投资需求

-??营销策略的分众化红海战略蓝海战略大众营销分众营销分众营销：用最

精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标客户，最大限度降低营销成本，减

少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极至。分众营销精髓：客户精确锁定，不

试图占领所有的目标消费群体；不试图用广泛撒网的传播和促销方式让所有人知

道。

-??房产传统营销与分众营销的关键区别营传统市营场价销研格营展论销

证策略销分潜目众市标策营营营场价客略销销研格在展论客证户定户导策位琐

向略定销

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需求时代需要新的营销策略即：以“客户”为核心的分众营销策略《2010房地

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户”研究《2010房地产营销策划大全》全国范围货到付款！联系：

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//.fdcs房k商y网.-ne海t量房地产资料下载客户研究内容：??“客

户”有哪些（WHO）？——客户类型研究??“客户”什么样（WHAT）？——客户

特征研究??“客户”需求特点（WHY）？——客户购房偏好研究??“客户”如何

找（HOW）？——客户定位与开发研究《2010房地产营销策划大全》全国范围货

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究的优势??五年来易居会在上海积累了13万会员；??上房销售五年来就中高档

公寓、办公、商业、酒店式公寓等各类物业形态创造了数百个成功营销的经典神

话，积累了丰富的案例。??上房销售拥有一批共同成长和发展的开发商伙伴：如

万科、东方金马、宝地置业、嘉华、徐房等。??上房销售拥有一只实力强劲的市

场研究、营销策划、销售执行、客户管理、企业管理团队。《2010房地产营销策

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