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2023
注册职业采购经理
CertifiedProfessionalPurchasingManager
众智商学院
1供应商评估与选择
2采购成本管理
目3采购合同管理
录4采购与供应链管理
5采购谈判技巧
6采购战略管理（领导力）
注册执业采购经理
模块5采购谈判技巧
0主要内容
采购谈判认知
采购谈判技巧
采购谈判技能训练
1采购谈判认知
采购谈判
•买卖双方对购销业务进行的商谈。
•如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、
包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式
、付款条件等。
•谈判是双方或更多方反复磋商，谋求达成协议的过程。有
些利益能达成一致，而有些利益则被放弃。
•采购谈判的程序可分为准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶
段和成交阶段。
1采购谈判认知
采购谈判
•谈判是一种沟通的过程，一个共识的过程，
是形成一个双赢的过程。
•为了实现双赢，关键在谈判中寻找共同点。
1采购谈判认知
谈判前准备工作
(1)收集和分析信息(2)组建谈判团队(3)确定谈判目标
(4)制定谈判方案
（获取信息知己知彼）（八仙过海性格互补）（上中下）（双赢或单赢）
Ø公司需求Ø采购管理专家（主Ø最终期望目标Ø对谈判目标、谈判议
Ø供应市场环境谈人）Ø可接受目标程、谈判对策等预先所
Ø供应商品或服务价格Ø工程技术人员Ø最低限度目标做好安排
Ø供应商态度等情况Ø法律专家目标要现实、详尽、Ø作为指导谈判人员行
ØSWOT方法分析对手Ø财务专家可度量、能实现动的纲领
1采购谈判认知
谈判过程
(1)谈判开局阶段(2)谈判实质阶段(3)谈判结束阶段
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