房地产项目营销阶段成本管理措施.pdfVIP

4.5KFN房地产工程营销阶段本钱管理措施

现在的企业管理者日益感到企业经营之艰难：一方面是

暴利时代结束，企业利润空间大幅压缩，经济效益下滑；一

方面是渠道商快速崛起，并开始向上游制造商方面是渠道商快速崛起，并开始向上游制造商争权夺利争权夺利

逼迫制造商降低本钱，让利于渠道商；一方面是企业经营费

用大幅度上升，尤其是营销费用，更成为让企业管理者大感

头痛的难题。

要想控制好房地产工程的营销费用，首先应该制定出详

尽的营销费用使用制度。尽的营销费用使用制度。制度重于一切制度重于一切现在的市场环境

竞争日益剧烈，而且十分复杂，单靠个人的自律和财务人员

的个人努力是没法对房地产工程的营销费用进行有效的控制

的。企业必须制定具体的财务制度，大到销售额、回款、冲

账、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠

品费、活动〔展会、座谈会等〕费、报账等，小到办公用品

的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。

销售费用控制的关键在于采用合理的营销手段，根据开

发规模和市场情况，销售本钱占整个房地产工程开发总本钱

的比例逐步增大，KFN工程销售阶段本钱的控制需要更加系

统的思考工程开发本钱同营销的关系，预算先行、追求实

效、标准运作、严格程序，使工程的租售早日顺利完成，从

时机本钱上予以节约。

营销筹划方案是房地产企业在市场销售和效劳之前，为

使销售到达预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性筹

划。营销筹划是针对某一客户开发和某一房地产工程营销而

制作的规划，它的任务是为将朦胧的制作的规划，它的任务是为将朦胧的将来时将来时渐变为有序的渐变为有序的

现在进行时现在进行时提供行动指南，由此而形成的营销筹划方案那

么是房地产企业开展市场营销活动的蓝本。营销筹划方案必

须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出

的操作性、确切的明了性等特点，即表达的操作性、确切的明了性等特点，即表达围绕主题、目的

明确，深明确，深入细致入细致、、周周到具体，一到具体，一事事一一策策，，简易简易明了明了的要

求。根据不同的营销筹划对象〔即房地产工程〕，拟定各自

所应围绕的主题。营销筹划主题是整个营销筹划的基石和内

核，是营销筹划的根本准绳。在阐述营销筹划主题的根底

上，要对筹划的房地产工程情况作一简要的介绍，包括工程

的背景、工程的概况、工程的进展、工程的开展趋势等。

一个完整的营销工作方案应包含筹划、推广和销售三大

块工作。每一块的工作内容具体详见表4-1.

现在的房地产销售已经实现了多元化，除了传统的开发

商自己成立营销部之外，另外一种主流方法，就是较为普遍

的由房地产销售代理公司来负责一个房地产工程的销售任

务。一个优秀的销售代理公司应具备以下条件：

1、有合理的公司架构。不仅有销售部，还有筹划部，

人员分工也是十清楚确的，有信息整理的，有做市场研究

的、收集相关信息的，做经济分析的。

2、有良好的操作程序。要能对市场有到位的研究，一

是宏观的，包括整个国家的；整个城市的；整个社会的；二

是微观的，包括竞争楼盘〔建筑面积、户型等外在的〕情

况；产品定位情况；客户卖点、楼盘价格等。在做市场研究

时，对一些细节问题的研究，直接影响到后面的销售方式。

3、要有成熟的市场经验〔实践经验〕。投标只是选代理

公司的方式之一，不一定是最好的方法，一个重要的方面，

要考察其所做过的楼盘。因为代理公司竞标方案会受到竞标

因素的影响，导致会与真正的销售思路发生偏移。要考察其

是否具备一定的市场经验，缺乏经验的代理公司往往会导致

楼盘滞销。销售代理公司的选择流程如图4-2所示。

绩效考核主要效劳于管理和开展两个方面，目的是增强

组织的运行效率、提高员工的职业技能、推动组织的良性开

展，最终使组织和员工共同受益。另外，绩效考核是与组织

的战略目标相连的，它的有效实施将有利于把员工的行为统

一到战略目标上来。整个绩效考核体系的有效性还对组织整

合人力资源、协调控制员工关系具有重要意义。不准确或不

符合实际的绩效考核不会起到积极的鼓励效果，反而会给组

织人力资源管理带来重重障碍，使员工关系紧张，团队精神

遭到损害。因此，不管是管理者还是员工，都应看到绩效考

核的意义所在。房地产工程营销工作可以委托销售代理公

司，也可以自己组建销售队伍进行销售。如果自己组建队伍

必须制订标准的销售管理方法，根据下属能力情况设定工作

业绩目标。将目标定量化，确定衡量方法和绩