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我国商业银行贷款营销的
现状、问题与对策
商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向以客户为
中心以满足客户不同的贷款需求为目的通过市场调查与细分、
产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销
运用等方式把贷款销售给客户实现银行赢利的全部活动随着
我国金融市场化进程的加快以及面对加入世界贸易组织后的
挑战国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈
为此各家商业银行为争取客户抢占市场提高竞争力赢得利润
实现可持续发展的目标必然把贷款营销列入其战略决策之中
一、国内商业银行贷款营销的现状及问题《商业银行法》颁
“
布以后我国银行的贷款营销意识不断增强本着以市场为导
”
向以客户为中心的营销方针积极研究、分析市场寻找合适
的市场定位和贷款营销重点根据客户的不同需要逐步调整贷
款方式创新贷款品种改进贷款流程并相应成立贷款营销机构
着手建立营销激励机制注重营销队伍的建设但是我国商业银
行的贷款营销尚处于起步阶段具有明显的过渡性特征1.没有
普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念从总体上看我国
股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行南方、
沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行特别是内地的
1
不少国有商业银行对贷款营销的认识不足少数银行还是以
“”“
金融老大自居固守积极出击抓存款千方百计收贷款坐
等上门求贷款”的旧式经营理念缺乏对贷款市场的深入调研
分析贷款营销的观念极其淡薄许多银行虽然注重贷款营销但
是其营销观念有失偏颇错把营销当推销仅仅局限于广告、销
售促进和公共宣传以及为客户提供微笑服务、优美环境和友
好气氛等浅层次的营销而没把细分市场、产品创新、市场定
位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并
付诸实施2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理具有盲目性和
随意性贷款营销作为一种经营战略需要从长远角度对市场进
行分析、定位和控制需要整体规划和系统管理需要有健全的
规章制度、激励约束机制和风险预警机制但是现在大多数商
业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、
公关等营销手段缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划有关
的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善目前商业
银行的营销管理主要集中在负债业务领域在如何吸收存款上
都有一整套的办法措施然而在贷款营销方面拓展的空间相对
狭小使用的手段单一落后产品创新的力度不大效果不够明显
3.贷款营销偏重大城市、大企业忽视自身合理的市场定位市场
是一种资源银行如何找准适合自己的市场定位是营销的重要
内容目前没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行没
有一家银行能够提供客户需要的全部服务每个银行必须根据
2
其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来通过展示自己的
业务特色有选择地吸引一部分特定客户从而成为某一细分市
场的较佳银行这就是市场定位近年来商业银行的贷款营销偏
“”
重大城市、大企业和上市公司为赢得大客户各家银行采
“”
取了许多优惠政策竞争手段花样繁多诚然大客户是一个
魅力无限、潜力巨大的市场但是不同银行有不同的业务特色
如果不从自身业务的特殊性出发一味青睐于大企业其营销的
范围和视野必然受到限制自身的发展也由此会受到影响同时
可能增加信贷风险弱化对中小企业和县域经济的服务造成贷
“”
款供需脱节的矛盾4.信贷资金运用不充分存在银行
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