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价值型销售

技能篇

目录

\h价值型销售导论

\h第一章销售需要方法论

\h第二章当前销售方法论存在的问题

\h第一节认识问题

\h第二节方法论的问题

\h第三章价值型销售方法论：用价值创造赢取订单

\h第一节价值型销售的定义

\h第二节价值型销售（技能篇）流程

\h第三节价值型销售：实现高价值赢单的必由之路

\h第一篇匹配线索

\h第一章本阶段工作任务

\h第一节寻找线索：最痛苦的任务

\h第二节理解潜在客户、线索和商机的区别

\h第三节本阶段的工作任务

\h第二章匹配线索

\h第一节收集信息

\h第二节确立路径

\h第三节判断状态

\h第三章线索阶段常犯错误分析

\h第四章本篇总结

\h第二篇转化商机

\h第一章本阶段工作任务

\h第一节大部分客户不急着买

\h第二节本阶段工作任务

\h第二章转化商机

\h第一节约访客户

\h第二节激发兴趣

\h第三节建立信任

\h第三章本篇总结

\h第三篇引导期望

\h第一章本阶段工作任务

\h第一节引导期望的原则

\h第二节本阶段工作任务

\h第二章认识沟通MEN模型的三要素

\h第一节期望、需求和动机：客户采购的三要素

\h第二节销售的三维空间

\h第三章引导期望的技巧

\h第一节销售需要了解的信息

\h第二节提问与倾听的重要性

\h第三节提问技巧

\h第四节倾听技巧

\h第五节客户为什么回答你

\h第四章引导期望的策略

\h第一节捕捉要素

\h第二节期望策略

\h第三节需求策略

\h第四节动机策略

\h第五节完善应用策略

\h第五章满足期望的策略

\h第一节场景的作用

\h第二节：用场景满足期望

\h第六章本篇总结

\h第四篇创造价值

\h第一章本阶段工作任务

\h第一节建立全新的销售模式

\h第二节本阶段工作任务

\h第二章销售者的窘境

\h第一节低价竞争是销售的死穴

\h第二节采购行为：30年来的悄然巨变

\h第三节销售进化论：你的对手进化了吗？

\h第四节顾问式销售病因分析：与采购行为渐行渐远

\h第三章价值型销售理论基础

\h第一节销售思想转变：销售致力于为客户创造价值

\h第二节价值贡献：贡献绩效价值

\h第三节销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问

\h第四节价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本

\h第四章参照系基本框架介绍

\h第一节创造价值的方式：把软价值整合为参照系

\h第二节参照系四要素

\h第三节动态平衡：参照系重塑销售秩序

\h第五章用价值创造器构建参照系

\h第一节价值创造器概述

\h第二节：阶段一：确立

\h第三节阶段二：定位

\h第四节阶段三：改进

\h第五节阶段四：表现

\h第六节价值创造器总结

\h第六章传递价值

\h第一节准备提问内容

\h第二节斩断原有链接

\h第三节导入新的参照系

\h第四节总结

\h第七章销售大时代：销售未来发展趋势

\h第八章本篇总结

\h第五篇推进订单

\h第一章本阶段工作任务

\h第二章理解采购流程

\h第一节理解流程与程序的区别

\h第二节认识采购流程

\h第三章协同流程

\h第一节识别客户采购阶段

\h第二节协同流程

\h第四章控制采购程序，拉动订单前进

\h第一节理解行动承诺

\h第二节获取承诺

\h第五章处理顾虑

\h第一节顾虑：订单前进的障碍

\h第二节处理顾虑

\h第六章本篇总结

\h附录：价值型销售名词解释

价值型销售导论

第一章销售需要方法论

本书的一个最重要目的，就是为低价竞争找到一条出路。这需要一个完整的方法论而不是几个小技巧，所以在谈低价竞争之前，我们先谈一下方法论。对于销售人员来说，他的工作是要解决