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医药公司销售管理制度

一、总则

1、为了加强医药公司的销售管理，规范销售行为，提高销售效率

和业绩，保障公司的合法权益和市场声誉，特制定本制度。

2、本制度适用于公司所有从事销售工作的人员，包括销售人员、

销售经理、销售总监等。

3、销售管理的基本原则是：以客户为中心，以市场为导向，以效

益为目标，遵守法律法规和商业道德，诚实守信，公平竞争。

二、销售组织与职责

1、销售部门的组织架构

公司销售部门设立销售总监、销售经理、区域销售主管和销售人员

等岗位，形成层级分明、职责明确的销售组织体系。

2、销售总监的职责

（1）制定公司的销售战略和销售计划，经公司批准后组织实施。

（2）领导和管理销售团队，激励和培养销售人员，提高团队的整

体素质和销售能力。

（3）负责重大销售项目的策划、组织和协调，确保项目的顺利完

成。

（4）与公司其他部门协调沟通，确保销售工作的顺利进行。

3、销售经理的职责

（1）根据公司的销售计划，制定本区域的销售计划和销售策略，

并组织实施。

（2）负责本区域销售团队的日常管理，包括人员培训、工作安排、

业绩考核等。

（3）开拓本区域的市场，发展新客户，维护老客户，提高市场占

有率。

（4）收集市场信息和客户反馈，及时向销售总监汇报。

4、区域销售主管的职责

（1）带领本区域的销售人员完成销售任务，实现销售目标。

（2）指导和帮助销售人员开展销售工作，解决销售过程中遇到的

问题。

（3）对本区域的市场和客户进行分析和研究，提出市场开发和客

户维护的建议。

（4）负责本区域销售数据的统计和分析，按时向销售经理汇报。

5、销售人员的职责

（1）完成公司分配的销售任务，实现销售目标。

（2）开发新客户，维护老客户，建立良好的客户关系。

（3）了解客户需求，为客户提供优质的产品和服务，解答客户的

疑问。

（4）收集市场信息和竞争对手的信息，及时向区域销售主管汇报。

三、销售计划与目标

1、销售计划的制定

（1）销售总监根据公司的发展战略和市场情况，制定年度销售计

划和销售目标。

（2）销售经理根据年度销售计划和销售目标，制定本区域的季度

销售计划和销售目标。

（3）区域销售主管根据季度销售计划和销售目标，制定本区域的

月度销售计划和销售目标。

（4）销售人员根据月度销售计划和销售目标，制定个人的周销售

计划和销售目标。

2、销售目标的分解

（1）销售目标按照产品、区域、客户等维度进行分解，确保每个

销售人员都有明确的销售任务。

（2）销售目标的分解要考虑市场潜力、客户需求、竞争对手等因

素，做到科学合理、公平公正。

3、销售计划与目标的调整

（1）如市场情况发生重大变化，销售计划和销售目标可以进行调

整，但必须经过销售总监的批准。

（2）调整后的销售计划和销售目标要及时通知相关人员，并重新

制定相应的工作计划和措施。

四、客户管理

1、客户分类

（1）根据客户的规模、购买能力、信用状况等因素，将客户分为

A、B、C三类。

（2）A类客户为重点客户，要给予重点关注和服务；B类客户为

一般客户，要保持良好的沟通和合作；C类客户为潜在客户，要积极

开发和培育。

2、客户开发

（1）销售人员要通过各种渠道收集潜在客户的信息，建立潜在客

户档案。

（2）对潜在客户进行分析和研究，制定开发计划和策略，积极开

展开发工作。

（3）在开发客户过程中，要遵守法律法规和商业道德，诚实守信，

不得采用不正当手段竞争。

3、客户维护

（1）建立客户回访制度，定期对客户进行回访，了解客户的使用

情况和需求，及时解决客户的问题。

（2）为客户提供优质的产品和服务，满足客户的个性化需求，提

高客户满意度和忠诚度。

（3）定期对客户进行评估，根据客户的购买情况、信用状况等因

素，调整客户的分类和服务策略。

五、销售流程

1、销售准备

（1）销售人员要了解公司的产品和服务，熟悉产品的性能、特点、

优势等。