中高端客户销售思考.pptVIP

中高端客户销售思考;每一株玫瑰都有刺,

正如每一个人的性格中,都有你不能容忍的部份。

爱护一朵玫瑰并不是得努力把它的刺根除,而是学习如何不被它的刺刺伤

还有如何不让自己的刺刺伤心爱的人。;想一想……;;产品导向型销售

需求导向型销售;;我们思考:;开场白(openingthecall)

找出客户个人偏好,进而投其所好

了解客户需求(investigatingneed)

openingclosingquestion

提供客户利益(Givingbenefit)

告知产品与服务的优点,及此优点对客户利益

处理拒绝状况(objectionhandling)

处理拒绝

成交技巧(closingtechniques)

各种成交技巧;变！！！！！！;成功的关键……;SPIN销售模式;需求调查;需求调查;一、初步接触;;需求调查;;;;;;提问;自测;;在面谈中提问问题的目的;SPIN的四种问题介绍;;询问事实或客户目前的状况

;;思考;;难点问题;;;;;;如果因为经济问题导致小孩不能进入理想的学校，甚至中断学业，对小孩的未来会有什么影响？

如果万一身患大病对我们的家人会有什么影响呢？;思考:指出有多少个暗示;答案（9个）;答案:;客户心中的天平--价值等式;;;;１．如果有这些钱，您想未来的养老生活会是怎样么？

２．这份保障提供了您所需要的100万保障，对你有帮助吗？;SPIN

模式;实例:;老太太:我想买点李子;小贩乙：恭喜您了，俗话说酸儿辣女，您肯定能得个大胖孙子！可您知道为什么孕妇爱吃酸的吗？

老太太：;老太太忙问：什么水果呀？;研讨（3分钟）;需求调查;;需求调查;