再生资源市场调研成果在销售中的应用制度.docx

《再生资源市场调研成果在销售中的应用制度》

一、总则

1.目的

为了充分利用再生资源市场调研成果，指导和优化销售策略，提高销售业绩，增强公司在再生资源市场的竞争力，特制定本制度。

2.适用范围

本制度适用于公司涉及再生资源销售业务的相关部门和人员。

二、职责分工

1.市场调研部门

(1)负责制定并执行再生资源市场调研计划，包括确定调研目标、方法、范围和样本等。

(2)收集、整理和分析市场调研数据，撰写详细的市场调研报告。

(3)定期对市场调研成果进行更新和维护，确保数据的及时性和准确性。

2.销售部门

(1)参与市场调研计划的制定，提供销售相关的需求和建议。

(2)接收并学习市场调研成果，将其应用于销售策略的制定和调整。

(3)根据市场调研成果反馈销售过程中的实际问题，协助市场调研部门进一步完善调研内容。

3.决策层

(1)审批市场调研计划和预算，确保调研工作的顺利开展。

(2)根据市场调研成果和销售部门的反馈，做出战略决策，指导公司的销售方向。

三、市场调研内容与成果形式

1.调研内容

(1)市场需求

-了解不同行业、客户对各类再生资源的需求类型、数量、质量要求等。

-分析市场需求的季节性、周期性变化规律。

(2)竞争对手

-调查竞争对手的再生资源产品种类、价格策略、销售渠道、客户群体等情况。

-评估竞争对手的优势和劣势，以及其可能采取的市场竞争策略。

(3)市场趋势

-关注再生资源行业的政策法规变化，预测其对市场的影响。

-研究再生资源技术创新、新产品开发对市场需求和销售模式的影响。

(4)客户反馈

-收集客户对本公司再生资源产品的使用体验、满意度、改进建议等。

-分析客户流失的原因和潜在客户的挖掘方向。

2.成果形式

(1)数据报告

-以表格、图表等形式呈现市场调研的数据统计结果，如各类再生资源的市场占有率、不同客户群体的需求分布等。

(2)分析报告

-对调研数据进行深入分析，阐述市场现状、发展趋势、竞争态势等，并提出针对性的问题和建议。

(3)客户案例集

-整理具有代表性的客户使用案例，包括客户需求、解决方案、使用效果和客户评价等内容。

四、市场调研成果的传递与培训

1.成果传递

(1)市场调研部门在完成市场调研后，应及时将调研成果以报告形式提交给销售部门和决策层。

(2)通过公司内部网络平台、邮件等方式，确保相关人员能够方便地获取市场调研成果。

2.培训机制

(1)销售部门定期组织针对市场调研成果的培训活动，邀请市场调研人员进行讲解和答疑。

(2)培训内容包括调研成果的重点内容、对销售工作的指导意义、如何将调研成果应用于实际销售场景等。

(3)新入职的销售人员必须参加市场调研成果的入职培训，确保其能够快速了解市场情况。

五、市场调研成果在销售策略制定中的应用

1.产品策略

(1)根据市场需求和客户反馈，确定再生资源产品的种类、规格和质量标准。

-例如，如果市场调研发现某类特定规格的再生金属需求旺盛，且客户对现有产品质量有进一步提升的期望，公司可调整生产和销售计划，增加该规格产品的生产，并改进生产工艺以提高质量。

(2)结合市场趋势和竞争对手情况，推动再生资源产品的创新和升级。

-如关注到行业内新技术应用可使再生塑料性能大幅提升，且竞争对手已在研发相关产品，公司可加大研发投入，开发具有竞争力的新产品推向市场。

2.价格策略

(1)参考市场价格水平和竞争对手定价，制定合理的再生资源产品价格。

-当市场调研发现公司产品价格高于市场平均水平且缺乏足够的价格支撑因素时，可考虑适当调整价格策略，以提高产品的市场竞争力。

(2)根据市场需求弹性和产品差异化程度，灵活调整价格。

-对于具有独特性能或稀缺性的再生资源产品，可在充分评估市场接受程度的基础上，采取优质优价策略；而对于价格敏感型客户群体，可通过成本控制和合理定价来扩大市场份额。

3.渠道策略

(1)依据市场分布和客户群体特点，选择和优化再生资源销售渠道。

-若调研发现某一区域的潜在客户集中且具有较高的购买潜力，但公司目前在该区域的销售渠道薄弱，可考虑开拓新的经销商或建立直接销售网点。

(2)结合市场趋势和竞争对手渠道策略，拓展新兴销售渠道。

-随着互联网技术的发展和电商平台在再生资源行业的应用逐渐普及，如果竞争对手通过电商渠道取得了显著的销售增长，公司可评估自身条件，适时开拓电商销售渠道，提高产品的市场覆盖面。

4.促销策略

(1)根据客户需求和购买行为特点，制定有针对性的再生资源促销方案。

-例如，针对注重成本节约的客户，可推出批量购买优惠、长期合作折扣等促销活动；针对对新产品感兴趣的客户，可开展新产品试用、体