13-绩效评估与管理-2018(第十章).ppt

.*E公司销售员绩效考核评价表关键业绩关键行为.*案例分析：某公司KPI考核的遇到的问题某家店公司的销售副总最近很不开心。他花了很大力气才说服了几个大客户和经销商从他们公司大批量购买公司的新型空调。这批订货必须在炎热天气到来之前抵达那些主要城市。但是新的生产线这几个月仍处于调试阶段。如果不能在5月15日前发货，这些客户就有权取消订单，如果真是这样，不仅公司的销售业绩会大幅度下滑，而且新的生产线投资野火遭受很大损失。现在是4月中旬，他已告知第一批新产品无法在交货期签发货。而此时，该公司的生产副总却很高兴，因为眼看着今年已过了将近一半，他的三项指标（质量、生产成本和生产率）看上去完成得非常出色。新产品生产达标是一个费时费力但效率很低的过程，会影响部门绩效指标的完成，因此他下令减少了本应该配给新产品生产线的生产投入。销售不是他考虑的问题，他的分内工作只是保证产品质量、降低生产成本和完成生产任务，这也是他今年被考评的几个关键绩效指标。.*财务兼行政副总的日子也不错。他的关键绩效指标之一是缩短应收账款的周期，降低公司的财务费用。他采取的措施是缩短客户的付款期限，另外他还发出通知，对违反心定期限的客户取消任何放款条件。其实他也知道，这种办法对销售不利，但销售不是他考虑的问题。他所关心的是为公司尽快收回应收账款，减少利息成本。这是某公司在实施KPI绩效考评体系后出现的情况，每一个副总的考评指标仅与他自己的部门职责相关，如果仅考评单个部门，似乎合情合理。但从公司的战略发展考虑，却是一场灾难，公司正处于巨额亏损的边缘。各位副总的目标相互之间存在严重的失衡，严重阻碍了公司目标的实现思考：如何解决该公司的KPI绩效管理碰到的问题？.*五、KPI实施过程中的问题指标选择的常见问题1.错误的增值指标2.工作产出项目过多3.绩效指标无法被证明和评估4.评估指标不够全面5.对绩效指标的跟踪和监控耗时过多6.绩效标准缺乏超越的空间.*考核体系引入过程中的常见问题1.对考核结果的认识不清晰2.很难找到合适的考核标准3.对团队的考核难度较大4.忽视对考核指标的审核.*应用PKI过程中应注意的问题1.不同岗位应有不同的KPI指标组合2.KPI指标与绩效目标的衡量3.可量化的量化，难以量化的细化，但评估手段要量化、可操作4.激励指标与控制指标相结合5.指标设定固化6.应用KPI系统考核之后，缺乏必要的沟通过程.*效益类（%）运营类（%）组织类（%）工作目标类（%）公司总裁702010研发负责人10501030销售人员60101020某公司KPI示例.*整体组织的参与对用户友好极高的激励效果创造效益23414世界级的关键绩效指标体系组成2整体组织的参与一个整合的流程在企业组织的多个层面进行发展和管理对用户友好清晰的交流和定期追踪简单、可衡量，易实施，相互关联3极高的激励效果激发责任感，个人自主性和有意义的角色建立于绩效相关联的薪资/奖金制度4创造效益基于对关键价值驱动因素的理解自上而下的绩效考核体系协调发展多个目标以达到价值的完全实现1世界级的关键绩效指标体系的组成.*企业实施KPI考核的对策思考1.作为一个持续成长的企业，必须制定清晰明确的战略目标，并将战略目标进行有效分解2.KPI考核的实施必须以优化流程和组织结构，培育KPI企业文化为前提3.通过绩效考核，建立良性考评关系4.重视KPI指标的创新，时刻保持管理优化的理念示例：某旅游公司分公司KPI的设计(企业级KPI)KPI维度分析在选择分公司KPI的时候，我们首先运用鱼骨图对企业的关键成功要素进行分析。第一步经过该旅游公司管理层的反复讨论，最终确定了该公司作为旅游公司的关键成功要素一共有四项：市场领先、客户服务、利润增长、组织建设，见下图。*第二步KPI要素解析对该公司的四个KPI维度进行进一步的解析。*第三步确定KPI以“市场领先”维度的分解为例进行说明。*第四步汇总形成某旅游公司分公司一级KPI表KPI维度KPI要素KPI指标市场领先市场竞争能力当期接待团次当期接待人次当期营业收入市场拓展能力新客户数量新业务营业增长率品牌影响能力市场宣传的有效性客户服务客户满意度客户对品牌认知度每团次客户投诉数量客户资源管理客户档案管理某旅游公司分公司一级KPI表(未完待续)*某旅游公司分公司一级KPI表(接上页)KPI维度KPI要素KPI指标利润增长应收账款回款速