以客户为中心的销售技巧(乌凌翔).pptVIP

IV、引导客户发现选择标准:附加3点提醒:1.小心不要重复问题，以免与上一阶段混淆2.主动把服务列为客户的选择标准3.用客户的语言，不要用术语或专有名辞IV、引导客户发现选择标准：为了引导客户发现需求，问什么问题？练习14：练习15：客户购买循环阶段五:盘算选择标准阶段销售人员的对策:V、确认客户需求V、确认客户需求:步骤一:把客户盘算的选择标准转变成明确的需求。V、确认客户需求:步骤二:确认客户对明确需求的承诺。V、确认客户需求：附加4点提醒：1、不可能确认客户每一项需求，总会有遗漏2、要小心“分析型”的客户3、坚持执着，帮客户找出需求（specoutcompetitors）4.若研究阶段跟这个阶段做得够好，就可以在客户以价格因素拒绝您之前，先把这个拒绝排除在外V、确认客户需求：为了确认客户的需求，问什么问题？练习16：练习17：客户购买循环阶段六:调查市场阶段销售人员的对策:VI、解答客户对产品的疑问VI、解答客户对产品的疑问：步骤一：测试可否成交？要拒绝，现在就请！法则15:测试成交，就是设计来引出拒绝，而不是避开拒绝。II、分析客户的困扰:目标:让客户描绘远景，因为…II、分析客户的困扰:步骤一:确认(indentifying)困扰的存在II、分析客户的困扰:用开放型问题小心避开“直指困扰”确认困扰－绕着弯儿的说法:关心、阻碍、困难、限制、concern,barrier,difficulty,limitation,不满意、障碍、挑战、麻烦dissatisfaction,obstacle,challenge,troubleII、分析客户的困扰：法则7：如果客户如此聪明，完全了解自身的困扰，那么为何这么久了，他们都没采取任何行动呢？II、分析客户的困扰：为了确认客户的困扰，应问什么问题？练习08：练习09：II、分析客户的困扰：步骤二：推衍困扰－让客户一步步发现困扰，也为了延长对话。（恐吓取财？）II、分析客户的困扰:法则8:销售的意图是保护客户，避免“万一”的情况发生，而不是帮忙客户“处理善后”。II分析客户的困扰:因为少了根钉子，马蹄铁掉了；因为少了个马蹄铁，马跑掉了；因为少了匹马，骑马的人不见了；因为少了骑马的人，错失了一个讯息；因为少了个讯息，打输了一场战役；因为输了一场战役，输掉了整场战争；这全都是因为少了根钉子．．．～富兰克林（BenFranklin）法则9:如果他们哭泣了，就一定会买。II、分析客户的困扰：为了推衍困扰，问什么问题？练习08：练习09：II、分析客户的困扰:步骤三:测试困扰的冲击－让客户仔细考虑可能产生的后果重温富兰克林的“从钉子→战争”改成:一个接一个的问题．．．II、分析客户的困扰：法则10：销售员宁可帮客户躲掉一场灾难，也不要帮他们收拾善后！II、分析客户的困扰：一个建设性的观点：客户认知到问题了，所以开始发牢骚，销售员的挑战就是让客户采取行动，而这也是对待朋友的方法！II、分析客户的困扰：法则11：想马上解决问题，就会马上失败！忘了吗？要先顷听，别急着提出解决方案。II、分析客户的困扰：法则12：你无法用产生问题的意识去解决问题！中原一点红：一刀毙命！II、分析客户的困扰：法则12：要改变一个人的为，告诉他后果，比告诉他价值，更有影响力！难道吸烟者不知道戒烟会比较健康吗？II、分析客户的困扰：为了测试困扰的可能冲击（impact），问什么问题？练习10：练习11：II、分析客户的困扰：附加9点提醒：1、不要过度使用封闭式问题引导客户2、帮助客户，但别惹人嫌；永远别批评客户的小孩丑（法则13）3、控制自己的情绪，包括肢体语言4.暂时避谈客户需求5、可以“恐吓”客户，但千万要小心6.试试“然后呢？”7、三思而后问，研究阶段，至少问三个问题8、考虑客户的心理，一个人即使想法和你相同，但仍可能会违背他的意志（法则14）9、一次提出、处理一个问题II、分析客户的困扰:客户购买循环阶段三