商务谈判教学大纲.docx

《商务谈判》教学大纲

课程编号：022402B

课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课

□学科基础课□专业核心课

?专业提升课□专业拓展课

总学时：32讲课学时：16实验（上机）学时：16

学分：2

考试类型：□考试?考查

适用对象：市场营销、国际商务、工商管理专业

?是□否适合作为其他专业学生的个性化选修课

先修课程：无

一、教学目标

商务谈判是一门理论与实践相结合的课程，其中有一半的课时量属于学生实践课时，另一半的课时量属于老师讲授课时。它起到了融合前期所学管理、经济和商务方面的知识、引导学生自主搜集信息和掌握技能、提高学生对商业和贸易等方面兴趣的重要作用。本课程以“谈成且谈好”为宗旨，系统讲解商务谈判的核心理念、谈判各个环节的技术要领、分析个体差异和文化差异、解读各种类型谈判的性质和实施方法。本课程的主要任务是教会学生自主地吸收知识和运用知识的方法，培养学生团队协作和实现目标的能力，提高学生正确理解和胜任各种类型谈判的水平。为学生进入职场后有能力拓展合作平台奠定基础。在学完本课程后，学生可以培养谈判和经营领域的双赢意识、实现管理学各细分领域相关知识的融合、有效提升管理沟通和人际沟通方面的能力，对于后续市场营销类、国际商务类课程的深入理解都具有积极的作用。本课程包含以下主要教学目标：

目标1：教会学生自主地吸收知识和运用知识

目标2：培养学生团队协作和实现目标的能力

目标3：提高学生正确理解和胜任各种类型谈判的水平

目标4：培养谈判和经营领域的双赢意识

目标5：实现管理学各细分领域相关知识的融合

目标6：有效提升管理沟通和人际沟通方面的能力

在课程设计过程中，我们深刻地意识到将思政教育融入课程建设的重要性。这门课不仅要向同学们传授专业知识，还要注重能力和素质培养，对学生的人格和价值观塑造产生正面的引导作用。此课程还可以使学生了解到涉外商务谈判中各国经贸政策制定的背景和原因，培养学生的使命感和社会责任感，引导学生思考如何进行跨文化沟通，增强文化自信，宣传中国道路、中国理论、中国制度和中国文化。

在课程内容的设计中，我们安排了众多思政内容融入点，将思政教育与专业教育紧密结合在一起。比如，在谈判本质部分，我们注重培养学生倾听和沟通的能力，引导学生积极了解不同立场中的不同需求，求同存异，用和谐有效的方式达成更好的结果，并鼓励学生将这种思维方式应用到更广泛的场景之中。在谈判团队部分，我们不断强调重视团队力量，带领同学们进行团队合作，注重培养学生的集体意识和团队意识，提高合作能力。在商谈过程部分，我们综合培养学生的多项能力，比如信息收集和整理、提前规划、合作分工、尊重规范、灵活应变、换位思考、应对威胁和僵局、解决冲突、有效表达、诚实守信等。谈判心理部分我们通过多种练习让学生了解谈判力量的形成，认识到国家力量等要素是谈判力量的重要来源，并展示多种常见的心理偏差，培养学生克服非理性的能力。跨文化部分我们引导学生理解和尊重不同文化，减弱自我中心水平。每个教学章节都有不同的思政教育侧重点，整门课程的设计有利于全方位培养积极稳定，健康向上，有健全人格和正确价值观的高素质人才。

二、教学内容及其与毕业要求的对应关系（黑体，小四号字）

课堂讲授环节力求系统简要，基础理论多以案例作为支撑，加强学生对理论概念的深度理解。更多的课时将安排在实践环节，包括模拟商务谈判、案例分析、话题讨论等。全课程旨在提高学生谈判桌上解决问题的能力。二至六章采取专题讲座形式，每章突出一个重点，循序渐进地解答以下难题：

1、在谈成的前提下如何避免平庸的妥协？

2、针对不同类型的谈判如何制定有效的预案？

3、怎样在围绕单一目标的争夺中以小博大？

4、怎样运用一揽子谈判方案迂回多元化目标？

4、如何培养胜过对手一筹的力量？

5、怎样克服谈判中的分歧和障碍？

6、如何面对谈判者的个体差异和文化差异？

为实现上述目的，教学实践环节采取三种形式加以配合：1、谈判观摩与讨论；2、案例分析和话题讨论；3、模拟谈判（包括广义谈判和商务谈判）。全班同学以四至五人为单位分成若干小组，根据老师布置的具体任务，在课外提前做出准备，在课上统一完成。

考核方式服务于上述教学方式，总评成绩中，考勤分占10%，平时分占60%，期末卷面分占30%。期末试题以简答题、论述题、判断题、案例分析题等综合组成。学生自主学习能力的培养从正确解读案例开始，经过集体讨论，通过思维互动协作完成模拟谈判练习，这种教学方式要求教师在反馈环节予以差别化辅导。

课程思政的引入思路如下：要求学生树立规范正确的职业操守。商务谈判并非处处以利益为最大化，因此要引导学生树立起正确的世界观、人生观和价值观，坚持底线思维，遵纪守法，严守商业机密，具有法