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业务员催收欠款的15个技巧

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业务员催收欠款的15个技巧

1、调整优势心态。坚定催欠信心。催欠难，这是公

认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的

样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞

吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得

好欺负，从而故意刁难或拒绝付款。

要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见

到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是

我支持了你，而且我付出了一定的代价。如：支持了你，而且我付出了一定的代价。如：你老兄这倒

做成无本生意了，我费了多少口舌才说服做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财财务务部哟部哟哎呀，

为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌!尤其是对于

付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他

向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是

求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程

前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给

对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你

的思想准备。

有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以

后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也

保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容

易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是

加紧催收才是上策。

2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收

时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、

呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，

施以不同的催收力度。

3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、

货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、

离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，

或或武收还是收还是文收的准备。收的准备。武收如拉货、打官司，或以他

最恼火的方式去收。最恼火的方式去收。文收就是做工作，帮助他催收他下面

养殖户欠他的款，或给他搞促销。确确定是定是武收还是收还是文收的

标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心

赖帐赖帐的的经销经销户户只只能是能是武收。

按约定又该何时回笼。

5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好

地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且

尽量尽量将上将上门门的时间的时间提早提早，，否则否则客户客户有有时时会反咬会反咬一一口口，，说：说：

我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。你就无

话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，

或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款

日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行

办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在

上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要

想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚

好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债

人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午

3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他

们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。

必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午

11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝

点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所

以3:30打电话最佳。此外，在经销户饲料进货后，估计他

卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚

决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。

最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，

有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。

6、到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处

有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。

因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难

堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多

半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是

挣个表现给新的合看。

7、不能在拿