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了解工程甲方需求的问话方式

首先我们先来回忆一下，每当我们和客户初步接触的时候，是否

都会出现以下场景：

问客户对于设计有什么要求，99%的客户都会说要高端、大气、

上档次、国际化一点！但是接下来当设计师询问具体需要要什么样子

的高端、哪种类型的国际化的时候，通常客户都说不出来；再有经验

一点的设计师就会和甲方聊一下行业现状，聊一下偶像品牌，直到找

到甲方心目中的形象设计来作为接下来设计的方向为止。

但是，我们通常都会遇到一些状况：

就是明明是根据客户倾向的设计方向去弄出来的，但是设计稿做

出来后又说不行。又或者是，在问询阶段，客户给你提供了一大堆信

息（因为大部分的客户其实也不清楚自己到底想要什么的，所以就说

一大堆，到最后连自己都不知道自己说的是什么），而当设计师回去

整理和复盘的时候，一头雾水，毫无方向。

其实这一切问题的出现，只因没有科学的挖掘客户需求。

接下来我们就讨论下，怎样深挖客户的需求。

在对客户进行问询之前我们首先要清楚的就是，面对客户，不管

是做出什么样的动作、问题、话语一定都是有目的性的，如果只是随

便的描述和提问，就会很容易造成大量的无用信息。

这也是为什么很多经验丰富的设计师，依然很难精准的判断客户

需求：因为在问询的阶段就没有逻辑框架，就像排版没有网格一样，

结果当然收回来的都是杂乱无章的信息。

那么先我们来搞清楚一个问题——什么是需求?

从目前的现状到未来理想的状态之间的过程就是客户的需求。

举个例子：

有一位客户目前是某行业的一个小品牌，而他的理想就是成为行

业内销售额最高的品牌，这之间需要做的事情，就是他的需求。

所以，明确了需求就可以适当扩大需求，扩大需求就带来更精准

的设计。

那要怎样才能明确甚至做到扩大需求?

这里就要引入一个叫“问询漏斗”的概念现在把漏斗拆解，一步

一步来看：

首先对客户问询的顺序一定是“收集信息—筛选信息—判断信

息”，如果我们颠倒顺序来问，就会出现问题：

比如说客户现在需要做一个高大上的品牌LOGO，而你直接就问

同行业中你认为哪一个品牌是最棒的？

（具体到哪一个品牌，这就是在筛选信息了），然后客户说出来

一个或者几个。然后你就根据这一点直接回去做了，那么这个设计稿

一定要返稿的。

为什么呢？因为你收集客户的信息收集得不够全面，你并不知道

为什么客户会倾向于这个品牌，也许客户自己也不清楚自己是不是真

的想要这种效果呢。

所以一定要先全面收集信息，询问为什么、怎么样之类的问题。

比如说：为什么要换新的LOGO？你们品牌成立的初衷是什么？

为什么你觉得这个logo好看？

怎么样来有效且有逻辑性的询问这一类问题呢？

这里再引入“询问九宫格”和“黑色三角形”的提问方式：

询问九宫格

横排为时间线，竖排为可以聊的内容

A-单纯的设计、视觉层面的东西；

B-所有看得见的产品信息；

C-客户的个人生活喜好；

我们的问询最好是从B2开始，也就是现在的产品信息（产品销

量，成本控制、供应链等这些看得见的产品信息）

从逻辑学上来讲，尤其是在商业设计里面，设计其实是最表象的

东西，所有的设计背后都有着金钱、工艺等客观因素的限制，所以你

要聊设计的话，不管是从过去聊，还是聊未来客户想做成什么样子的，

都是肤浅且无效的；

而如果你直接跟老板聊他的生活喜好，但是你又不是生活阅历及

其丰富的人，那只能自寻死路（看过李永铨《消费森林》的同学就知

道，李永铨谈项目通常都是是和人家聊历史经济生活的，这就是大咖

为什么是大咖，这几个因素是设计生长的土壤，如果能跟客户聊得来，

会对设计有很大的帮助），而对于我们普通设计师来说，从九宫格的

中心——现在的产品聊起，是可以往任何一个方向去扩展的，这样就

很容易打开话题。

黑色三角形

这是一个能帮助我们整理归纳信息的模型，在询问的时候直接使

用的话，可以用最快的速度总结出客户的产品漏洞和具体需求。

我们只需要在表格左边填写客户的产品具体信息，然后再让客户

总结下用户的不满。

当这些信息被整理出来的时候，就很容易对应到客户的不满具体

是来自于产品的哪些方面，这样就能够帮助客户理清了一些产品