外贸公司国际贸易谈判策略指导书.doc

外贸公司国际贸易谈判策略指导书

TOC\o1-2\h\u25446第一章国际贸易谈判概述 2

281571.1国际贸易谈判的定义与重要性 2

127601.2国际贸易谈判的基本原则 3

20565第二章谈判前的准备 3

143072.1市场调研与信息收集 3

298522.1.1市场环境分析 4

284072.1.2产品需求分析 4

36502.1.3竞争对手分析 4

259852.1.4政策法规研究 4

245282.1.5市场信息收集 4

211022.2分析对手背景与需求 4

289012.2.1对手公司背景调查 4

86352.2.2对手需求分析 4

238042.2.3对手谈判风格与习惯 4

109142.2.4对手关系网络分析 4

187892.3制定谈判策略与目标 5

10642.3.1谈判策略制定 5

174442.3.2谈判目标设定 5

212702.3.3谈判底线设定 5

67882.3.4谈判预案制定 5

1176第三章谈判团队建设与管理 5

280783.1谈判团队成员的选择与培训 5

171903.1.1成员选择 5

154883.1.2培训与选拔 5

80323.2谈判团队的组织结构与管理 6

54823.2.1组织结构 6

299453.2.2管理策略 6

307743.3谈判团队内部的沟通与协作 6

51063.3.1沟通机制 6

283693.3.2协作策略 6

14513第四章谈判开局策略 7

239494.1建立良好第一印象 7

291054.2设定谈判议程与节奏 7

201064.3报价策略与技巧 8

18404第五章谈判中期策略 8

228025.1探讨与妥协 8

263715.2应对僵局与冲突 8

33795.3谈判中的说服技巧 9

11600第六章谈判结束策略 9

196806.1达成协议的关键因素 9

17036.1.1充分了解对方需求 9

18856.1.2沟通与协调 9

217066.1.3适当的让步与妥协 9

124836.1.4谈判技巧的运用 9

305376.2谈判结果的评估与总结 10

242806.2.1评估谈判结果 10

223926.2.2总结谈判经验 10

321576.3签订合同与后续跟进 10

167236.3.1签订合同 10

248826.3.2后续跟进 10

22592第七章跨文化谈判技巧 10

266327.1了解不同文化背景下的谈判风格 11

120397.2应对跨文化沟通障碍 11

142027.3增强跨文化谈判能力 12

1152第八章应对特殊情况的策略 12

118368.1应对价格战与恶意竞争 12

293878.1.1预警机制 12

172258.1.2应对措施 12

33288.2应对突发事件与风险 13

320528.2.1风险评估 13

19878.2.2应对措施 13

197168.3应对贸易壁垒与政策限制 13

110458.3.1政策研究 13

125568.3.2应对措施 13

165第九章谈判中的法律风险防范 13

264599.1国际贸易法律法规的了解与应用 13

16399.2合同条款的审查与修改 14

298709.3贸易纠纷的预防和处理 14

14537第十章持续改进与谈判能力提升 15

1128510.1建立反馈机制与评估体系 15

358810.2学习先进谈判理念与技巧 15

119710.3培养跨领域谈判能力与综合素质 15

第一章国际贸易谈判概述

1.1国际贸易谈判的定义与重要性

国际贸易谈判是指在跨国贸易活动中，买卖双方就商品或服务的价格、质量、交货期、支付方式、售后服务等方面进行沟通、协商，以达成一致意见的过程。国际贸易谈判是国际商务活动中不可或缺的环节，其成功与否直接影响到企业的生存与发展。

国际贸易谈判的重要性体现在以下几个方面：

（1）降低交易成本：通过谈判，买卖双方可以在价格、支付方式等方面达成共识，从而降低交易成本。

（2）提高交易效率：谈判有助于双方快速了解对方的诉求，提高交易效率。

（3）促进国际合作：国际贸易