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史上最全卖产品经典成交话术
导语:微商,说白了就是卖货,就是销售。销售是一种以结果论
英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是
风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。
但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有
解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中说话的技巧很重
要,怎样用四两拨千斤的方法瓦解顾客的顾虑,促成成交?今天这篇
文章值得所有的微商收藏并转发。
1、顾客说:我要考虑一下。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚
你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决
策权)不敢决策,再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:
亲,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以你说你要考虑一下?
(2)假设法:
设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成
交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速
促成交易。
如:某某亲,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设你现在购
买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促
销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果你不及时决定,
会……
(3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男
士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××
亲,说真的,会不会是钱的问题呢?或你是在推脱吧,想要躲开我吧?
2、顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)比较法:
①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比
××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、
d等几样东西,而这种产品是你目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分
都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售
最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到
每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年
呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花×
×钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:亲,看你的朋友圈
状态,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍
不得买这种产品或服务的。
3、顾客说:市场不景气。
对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买
进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不
景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是
成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人
来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将
大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。
如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,
还没有什么大的影响,所以说不会影响你购买××产品的。
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群
体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,
让顾客向往,产生冲动、马上购买。
如:某某亲,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样
(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相
同的决定,你愿意吗?
4、顾客说:能不能便宜一些。
对策:价格是价值的体现,便宜无好货
(1)得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是
不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买
者本身是个遗憾。
如:你认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题
所
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