技能分册4_客户管理.pptVIP

（一）企业自行追账自行追账的基本方法(曾考)自行追账优点缺点函电追账简便易行，无需经仲裁或司法程序，节省时间和费用力度较小，不易引起重视面访追账比较正规，追讨有力耗时多，费用高，异地追账不宜采用“IT”追账速度快、费用低，可以双向交流力度小，不易引起重视异地追账不宜采用（）A函电追账B诉讼追账C面访追账D“IT”追账答答看（一）企业自行追账自行追账的基本辅助方法（曾考）采用对销售商和购买商都有利的现金折扣向债务人收取惩罚利息对已发生拖欠的客户停止供货取消信用额度处理客户开出的空头支票自行追账的特殊策略长期、大型客户。追账经理亲自上门；优先解决争议或问题；在非恶性拖欠的情况下,可以继续保持供货。一般客户。一般收账程序；根据其信用限额,欠款超过规定天数停止发货。高风险客户。立即停止供货,严密监控并追讨。现金折扣是哪种追账基本方法的辅助形式？这种追账的基本方法还有哪些辅助方式（二）委托追账委托追账的基本方法④专业追账员追账律师协助非诉讼追账诉讼追账申请执行仲裁裁决委托追账的特点④追收力度大处理案例专业化节约追账成本缩短追讨时间（二）委托追账委托追账的步骤⑨选择资信状况良好的追账机构向追账机构提供案情介绍听取追账机构对案件的分析评估和处理建议协商佣金比例处理委托手续向追账机构提交债券文件接受追账公司的进展报告,及时给与配合结算结案（三）仲裁追账定义债权和债务双方根据债务纠纷发生前或者发生后双方达成的书面协议,自愿将争议交给双方同意的仲裁机构,由仲裁机构根据双方协议的授权审理争议,并作出对双方均有约束力的裁决。（三）仲裁追账特点双方自愿的基础上,以仲裁协议为基础。无仲裁协议,则无仲裁程序。仲裁机构是民间组织,不是国家行政机关或司法机构,对商务纠纷案件没有强制管辖权。裁决具有终局性,对双方均有约束力。任何一方均不得就同一标的或事由向仲裁机构再申请仲裁。（三）仲裁追账具体程序⑤仲裁的申请和受理。包括:申请、受理、答辩和反请求、财产保全、委托代理人。组成仲裁庭，包括:仲裁庭的组成、仲裁员的回避仲裁审理和裁决，包括:开庭审理、证据收集和调查、证据的保全、辩论、和解、调解、裁决、仲裁笔录。裁决执行。仲裁裁决的司法审查。包括仲裁裁决的撤销、仲裁裁决的不予执行（曾考）（四）诉讼追账定义债务纠纷发生后,债权人或债务人中的一方向法院提出诉讼请求,由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案例,并作出对双方具有法律强制执行力的判决。（四）诉讼追账特点④必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议,或本案的直接利害关系人才有资格作为案例的原告有明确的被告必须有具体的诉讼请求和事实、理由必须是属于法院受理的范围和管辖的案件（四）诉讼追账具体程序④起诉与受理审理前的准备开庭审理。包括:开庭前的准备、法院调查、法庭辩论、评议和审判、按期限审结。（曾考）执行单选题P148:T12-19*广东商学院管理学院练习题单选题:P147:T5-19多选题:P151:T7-27案例题2-1:追账策略案例题2-2:信用额度；委托追账案例题2-3:追账策略的基本方法和辅助方法国家职业资格培训课程第四章客户管理第一节客户服务管理第二节客户信用管理第三节客户关系管理一、选择分销商（一）选择分销商时应考虑的因素⑧市场覆盖范围（最关键因素）声誉中间商的历史经验合作意愿；例:初创期的华帝公司选择“个体户”产品组合情况分销商的财务状况分销商的区位优势分销商的促销能力案例4-1:天丰公司如何选择经销商P262分销商的经营范围；分销商的销售对象；分销商的销售规模广东商学院管理学院*国家职业资格助理营销师培训课程第四章客户管理第一节客户服务管理第二节客户信用管理第三节客户关系管理第一节客户服务管理保留一个老客户的成本要远远低于开发一个新客户的成本。客户服务管理包括:评价服务质量和提高服务质量。阅读资料顾客流失的代价表现在:说明新顾客需要增加一定的费用。据估计，争取一个新顾客较说服一个老顾客在此购买至少要多花费6倍的费用，如果要想重新争取到一个因不满意而离开的顾客，则至少要多花费25倍的费用。老顾客带走大量的销售额和利润。美国《哈佛商业评论》的一篇研究介绍，多次光顾的顾客比初次登门的顾客可多次为企业带来2