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楼盘销售策划方案

楼盘销售策划方案1

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概

述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录

应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观

环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于

过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还

应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差

益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有

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率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为

的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、

经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、

优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1.机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左

右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行

动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到

特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内

在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的

某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来

确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致

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随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本

决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目

标财务目标和市场营销目标需要确立。

1.财务目标

每个公司都会追求一定的`财务目标，企业所有者将寻求一个

稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得

180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定

一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20

万元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准：

各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成

期限。

各个目标应保持内在的一致性。

如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目

标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

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应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为精心策划

的行动。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目

标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以

通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售

量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。

如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些

目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示：

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，

注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的

广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的