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大客户销售技巧
SPIN根底理论与实践篇
整理ppt
培训目的
•掌握大客户根本销售原理
•认知大客户的销售特征
•利用“概念〞解决实际销售难题
整理ppt
学员提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将
设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，
这些行为是什么〕
整理ppt
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样
的销售步骤去做？
整理ppt
销售会谈的四个阶段
•从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下
程序：
初步接触调查研究
初步接触调查研究
成认接受
成认接受证实能力
证实能力
整理ppt
请思考
•销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系
？
请列出十个你
常用的销售
问题
整理ppt
问题列表
序号问题与进展或订单的关系
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
整理ppt〔请单独一张纸发给学员〕
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
整理ppt
我们的大客户有什么与众不同的地方？
我们的大客户有什么与众不同的地方？
整理ppt
影响决策周期的因素
•客户心理的变化周期
•多层决策周期
•平息所有顾客异议周期
•顾客关系管理周期
整理ppt
大客户订单的特征
•时间长
•干扰因素多
•客户理性化
•决策结果影响大
•竞争剧烈
整理ppt
最有效的销售切入口在那？
整理ppt
问题点需求不明确
有些不便
隐藏性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
明显性需求
对解决方案的关注
整理ppt
需求分类
•明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
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