快消品销售话术之客户无法拒绝的开场白.pdfVIP

快消品销售话术之客户无法拒

绝的开场白

柜台快速销售技巧之介绍产品

★产品介绍原则

A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；

B、新品种要着重介绍其特点；

C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。

★结合顾客不同需求

在款式、外观、质量、功能和价格方面做出

重点说明。

★推荐、引导顾客的方式

A、实事求是介绍；

B、投其所好介绍；

C、产品比较说服顾客。

★介绍商品的原则

介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，

争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在

柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择

性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看

我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。”千万

不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没

有选择的余地。

★介绍商品的顺序

在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法

则。

ＦＡＢ法则：

属性（Feature）：商品或服务所具备的属

性。

用处（Advantage）：商品或服务的用处和

为顾客带来的帮助。

利益（Benefit）：商品或服务能明显满足

顾客的需求。

用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让

顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。

★【案例】

冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰

箱省电，每天只耗电0．8度，而××牌子的冰

箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的

优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触

情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵

很多。”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌

对情绪，销售变成了辩论。这种销售人员和顾客

之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛

围。

ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、

用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。

★【案例】

销售人员对ＦＡＢ法则的使用

“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”

真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。

“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮

的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非

常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。

将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮

的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听

起来会产生顺理成章的反应。

汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12

缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12缸的

发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用

是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的

好处就是省时。但是如果没有按ＦＡＢ的法则，

有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们

这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有

12缸的发动机。”对这样的说法顾客听起来就

不会有深刻的印象。

★产品介绍的三个实战高招

①联系顾客需求介绍产品利益

利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的

优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和

客户需求联系起来：

【故事】

一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东

西绊了一下。它打开一看，里面全是美元。它当

然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把

钱袋踢到一边。

这时旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆

呀，这是钱呀，钱是用于交换的一般等价物”

“钱？差点没把我绊倒！”猫若无其事地继

续遛达。

那个声音说：“哎呀，钱是万能的，钱能够

买任何东西”

“买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼。”猫

很郁闷。

那个声音说：“这傻帽，这么多钱能买多少

鱼呀！”

听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。

【故事拆解】

这是一支饿猫，你说钱是用于交换的一般等

价物，它没有感觉；你说钱是万能的，钱能够买

任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就

赶快把钱袋抢走了。如果换一只正忙着减肥的肥

猫，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？对，可以

用钱买减肥茶，而且保证不拉稀。

【故事运用】一次去武汉给东风裕隆卡车

30几个商务