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直营模式介绍和说明
一、项目模式:
终端销售采取合作伙伴仓库/第三物流配送公司模式,即厂家+
(平台管理公司+区域第三方仓储中心+合伙人)+(终端医院/OTC院
外点/诊所)模式开展销售。充分开发中腾湘岳公司代理商/经销商/
合伙人渠道及终端客户资源,配套中腾集团3个厂家备齐品种,匹配
对应销售账期,按月度时销时结方式,确保终端客户的需要。公司的
产品以设定三方仓的形式,存于三方物流,由三方物流公司负责商品
管理,厂家自行负责进出库账目管理。由中腾湘岳负责铺货,责任部
门为湖南中腾湘岳市场营销中心。
设立营销中心直营部门,编制划归湖南中腾湘岳市场营销运营中
心,整合青岛中腾、湖南中腾、帝东医药的渠道资源,同时推向市场,
丰富市场项目类别,以地市级为基础单位,促进更多合伙人融入项目
推广。由直营部门发展区域医药第三方仓储物流机构,以县级城市为
单位,逐步覆盖全国。
前期目标市场定位为湖南中腾湘岳合伙人渠道相对较好的3个
省,匹配相应的市场政策,对渠道进行二次开发利用,集中一批妇科
线和射线防护产品项目合伙人推广项目到医院,院外OTC或者终端各
种诊所。
一、运行框架
按照上图所示的业务模型推进销售框架建设。按终端销售价计算分润
比例按厂家、平台公司、第三方医药仓储比例按厂家、平台公司、第三方医药仓储配送物流公司、合伙人、
终端医院/院外OTC/各种类型诊所分别为26.67%:12.96%:7.04%:
9.63%:43.7%。
二、项目运行
2.1、《厂家》发货至《第三方医药仓储《厂家》发货至《第三方医药仓储配送物流公司》→合伙
人对终端客户进行推广→《医院/OCT药店/诊所销售产品》根据协议
分成。
2.2、《第三方医药仓储、《第三方医药仓储配送物流公司也可自行销售》→消费者
患者缴费至平台端同时销售的信息发送至《第三方医药仓储患者缴费至平台端同时销售的信息发送至《第三方医药仓储配送物
流》公司审核→通过后根据订单信息发货给患者→患者收到后确认收
货或者系统72小时自动收货→平台各端口分润。
三、分润方式
项目业绩分润按照终端销售价9.63%进行分润
例:以湖北省黄冈市为例,黄冈市共有10个区县,每个区县推广10
家诊所,每家诊所一个月做5000元,一个区县就是50000元的,全
市一个月销售额就是500000元,收益48150元。随着项目稳步发展
业绩稳步提升,收益也会越来越高。
项目裂变分润按照处方价1.5%的比例进行分润,如你裂变了两个区
域的地总,每个区域做50万,两个区域100万,收益就为15000元。
(裂变分润有效期为3个月)
四、公司的支持
1、阶段性市场政策支持
根据市场推广进度,和店员、医生对平台使用的粘性情况,公司直营
部提供市场刺激政策和新开复购等纬度的奖励政策,支撑大家能够更
快,更好,更方便的达成初期客户原始积累和前期收益的保障。
2、市场推广活动和物料支持
由公司营销中心运营商务部策划推广方案和具体实施措施,并准备相
应物料
3、相关学术教育培训支持
由公司营销中心运营商务部策划活动方案和具体实施措施,并准备相
应物料
4、区域数据分析支持
由公司渠道拓展部收集系统数据,整理分析并形成文件
5、推广话术及相关问题支持
6、区域医院/OTC药店/诊所信息支持(提供终端详细信息)
7、区域合伙人信息支持(提供区县合伙人资源)
五、合伙人绩效考核
1、业绩考核:每笔成交业务分润留存2.63%作为绩效考核,每月结
算。完成任务90%以上全额发放;完成89%-80%发放80%;完成79%-70%
发放70%;完成69%-60%发放50%;低于60%全额扣发。全年完成目
标任务,次年1月补发扣发部分。
2、奖金池:超额完成平台任务部分记入奖金池(超额奖金5%),年
底按各地市超额完成率瓜分奖金。超额率选排名前三均分50%奖金,
超额率排名4-6名均分30%奖金,超额率排名7-9名均分20%奖金。
注:①超额完成任务部分,需填补平台未完成月份任务,剩余超
额部分方可记入奖金池。
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