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国际商务谈判课堂陈述

课堂回顾

案例研究

案例评述

小组成员：董悦张兆宇宋春晓

何暖郭然王楚怡

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课程回忆-商业谈判环境1

有规矩：统一的规那么，能够按规矩执

商业谈判环境

没有规矩：规那么缺失不健全，规那么要么不执行，

要么实施时具有歧视性

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课程回忆-商业诚信2

诚内在的行为动机，是主观的

天道酬勤，商道酬信，仁道酬诚

信外在的行为标准，是客观的

经商时，可以不讲但必须讲

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课程回忆-信在我国缺失的原因3

违规成本：

有规矩的市场：违规本钱无法承受

无规矩的市场：违规成本微不足道，甚至鼓励不诚信（政府监管，发展阶段）

汾酒，交通法……

国人观念：

水至清那么无鱼！不拘小节

而国外注重以小见大

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课程回忆-如何应对无规律的市场4

面对有规律的市场：按规律办事

面对无规律的市场：要寻求最优合作，一报还一报，

在利益最大化的前提下实现损失最小

以“囚徒困境”模拟商业谈判

不重复全部选择“欺骗〞

有限重复第十七次开始有人选择“欺骗〞

无限重复一报还一报

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案例研究-案例陈述1

江苏某工厂态

度

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些

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贵州某工厂

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