销售人员薪酬激励与考核管理方案(5套).pdfVIP

销售人员薪酬激励方案

为实现公司销售人员薪酬激励方案为实现公司销战略目标，本

着“以人为本”原则，建立公平、公正、合理的、销售人员薪资管理，

充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。

一、激励原则

1.综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销量、销价、

市场占有率、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。

2.公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、

公正、公开。

3.长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时

激励，同时进行年度综合测评，长期激励。

薪酬模式

4.总体收入=基本工资（按公司规定）+绩效奖金+津贴补助。

5.实际收入=总收入—扣除项目。

6.绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。

7.津贴补助：话费补助、差旅补助等。

8.扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及

其他应扣款项等。

二、薪酬模式说明

1.绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作

而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。

2.津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给

予一定的补助。

3.销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金

4.渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩及新的渠道开发数

量给予的一种激励奖金

5.设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区

域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖

金高收入。

三、绩效奖金

计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。

销售奖金计算公式

销售奖金=基准奖金×销售达成率

公式说明：

1.基准奖金：公根据司规定的各区域任务达标量计提

2.销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），

在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售

达成率；销售达成率的区间为[0-150%]，销售达成率在区间内按实际

值计算，当销售达成率大于150%时按150%计算。

3.目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估

后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的

前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一

销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。

渠道奖金计算公式

渠道奖金=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2

基准奖金：同上公式。

终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量

*%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端

数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为[0~150%]，终端

增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于150%时按150%计

算。

实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量—终端淘汰数量），

终端数量应该是经过备案的终端。

目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新

增终端数量决定。

平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量÷终端目标平均销量

*%），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均

销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为[0~150%]，

平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于150%时按150%

计算。

终端实际平均销量：{终端实际平均销量=[E（N个终端实际销量）]÷

N}，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。

终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目

标平均销量来决定。

基准奖金

基准奖金说明：，即销售提成，可按0.3-1.2元∕吨计提，但需根据

各区域综合考评来定案销售提成。

基准奖金确定：基准奖由销售处市场部拟定，经财务处和销售副总审

核，总经理批准执行。

四、绩效考核说明考核种类：

绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。

月度考核：由销售处市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原

则将上月度销售考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，

对连续3次不达标者实施辞退处理。

年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、

公平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组

织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上

进者。

考核指标

销售指标

销售指标=