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汽车销售试卷A

文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-

广西职业技术学院课程考查试卷

（2015——2016学年度第1学期）

2016年1月日

课程名称：汽车营销考试时间：90分钟

考试用

试卷类型：A卷开卷命题教师签名：

教研室主任签名：主管系部主任签名：

题号一二三四五六七八九十总

分

应得分1530151210810100

实得分

评卷人

一、填空题(每空1分，共15分）

1、成交的技巧分为、、、

、、和体验成交。

2、汽车销售顾问应具备的7项核心技能有、

、、、以及压力推销。

3、FAB法是非常重要的产品介绍法，其中F代表特征，A代表作

用，B代表利益。

4、处理客户异议的方法有询问法、忽视法、太极法、补偿法、

“是的。。。如果”法。

二、不定项选择题（每题2分，共30分）

1、如果交车车有延误，销售人员应如何处理（AC）

A．第一时间通知顾客，表示歉意。

B．告知单一的解决方案，不要有过多的选择。

C．在等待交车期间，与顾客保持联络，让顾客了解车辆的准备情

况。

D．在等待交车期间，不与顾客保持联络，以减少麻烦。

2、当顾客决定不成交时，销售人员如何处理？(AC)。

A．不对顾客施加压力，表示理解，正面协助顾客解决问题。

B．做出时间紧迫状态，在短时间内让顾客做出决定

C．若顾客最终选择其他品牌，，则明确原因并填写《未成交客户

记录表》

D．不再搭理客户。

3、用户购买行为的一般过程是（B）。

A．需求→动机→购买B．刺激→决策过程→购后感受

C．需求→刺激→决策过程D．动机→决策过程→购后感受

4、以下属于汽车销售人员职责的是（ABCD）。

A．收集信息B．沟通关系C．销售商品D．提供服务E．建立形象

5、FAB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于利益的

是（B）。

A．ABS系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控

制。

B．您的车经常会在调整公路上高速行驶，ABS系统能使您在行驶

时更加安全。

C．奥迪100技术领先型轿车具有ABS电子防抱死制动系统。

6、成为汽车消费潜在客户的条件(ABC)。

A．金钱B．决定权C．需求

7、日常销售准备主要包括销售员自我准备和（ABD）。

A．展示准备B．备品准备C．消息者信息准备D．文件准备

8、汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析和（ABCDE）。

A．商品介绍B．试乘试驾C．缔结成交D．交车E．跟踪服务

9、车辆展示的常用方法为环绕介绍方法，其主要是从汽车的六个

方位进行介绍，那么方位介绍有车辆前方、车辆侧方、车辆后方、

（ABC）。

A．车辆后座B．驾驶室C．发动机舱

10、处理客户异议的原则主要有（ACD）。

A．做好排除异议的各种准备B．善于发现需求

C．选择恰当的时机排除异议D．不与客户争辩

11、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，没有必要

将汽车的所有特点都细细的向客户介绍，应有针对性的介绍汽车5

方面的特点，这5个方面为（ABCDE）。

A．造型与美观B．动力与操控C．舒适实用性

D．安全能力E．超值能力

12、将某商品价格定义为4.90元或4.99元的报价法称为（D）。

A．顺向报价法B．逆向报价法C．先报价法D．尾数报价法

13、销售人员应巧妙的把握报价的时机，最好的时机是（ABD）。

A．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之际。B．在产品演示

前，顾客产生未产生购买欲望之前。C．在产品演示结束后，顾客

产生购买欲望之前。D．在产品演示前，顾客产生产生购买欲望之

际。

14、常见的客户异议的三种类型是指（ABC）。

A．隐藏异议B．真实异议C．借口异议D．能力异议

15、以下属于个人着装的四个原则的是（ABCD）。

A．整体性原则B