销售中的心理学策略_第一章 深入了解客户的需要.pdf

盖茨都想要免费午餐

一天，李哥在上班的路上，发现一个小小的窗口前面排了很长很长的队伍。大清早，这些人

在干什么?现在还没到春运呢，怎么跟买火车票似的?李哥好奇地走上去一看，原来是烤鸭店

在搞优惠活动。

李哥不禁感叹了一声：怪不得老板一直在跟我念叨什么“便宜一分钱，能赚一万元”，看来

还真是，人呀，都喜欢贪小便宜。

销售人员一定要学会掌握顾客的这种贪便宜的心理，伶牙俐齿，把顾客侃晕乎，说得顾客头

昏脑涨，说得顾客蜂拥而上。适当地给顾客一些便宜，让他们觉得这是天上掉馅饼的好事，

“机不可失，失不再来”，“过了这村就没这店了”，一下子就能抓住客户的眼光，掏光他

们的口袋。

现在走在大街上，你会发现有很多商店都在搞打折、优惠的活动。比如“本店现有一批来自

广州的皮鞋，因厂家资金周转困难，现清仓大甩卖，原价150元，现只卖38元”，“本店房

租到期，所有商品清仓大处理”，“跳楼价处理”，“挥泪大甩卖”„„这些都是一种销售

的手段，为了吸引顾客故意做一些所谓的“降价风暴”，利用的就是顾客爱贪小便宜和盲目

从众的心理。

现在很多顾客对商家的这些促销手段有了“免疫力”，已经见怪不怪了。但是，我们在销售

的时候仍然要贯彻这一信念，利用贪图便宜的心理特点来达到促销盈利的目的。当然最好要

避免打着赔本大甩卖的口号去欺骗顾客，因为傻瓜都知道你不可能赔钱去卖货。

对销售人员来说，特别是对一个刚刚进入销售行业的新人，我们更要明白——掌握客户的心

理比拉来一个单子更重要。没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。所以，你要学会

这一套，学会巧妙利用这种“无往不利”的营销手段。

在和顾客交谈的过程中，一定要注意，尽量去满足顾客的正当要求。发现他们不满意了，就

不要强求，立刻去询问他，看看哪些地方还需要改进，并认真地去帮助顾客寻找最适合他们

的产品，告诉他们自己的产品和隔壁的店相比，更有优势或者价格更便宜。

与顾客建立良好的关系，让更多的人知道，自己的东西是这条街上最便宜的。有时候，利润

不一定是最重要的，让更多的人去为你主动宣传，效果也许会更好。看看大街上那么多喜欢

特价优惠的女人，充分调动她们的积极性，让她们免费帮你做广告，这样不比在店铺外面写

“跳楼大甩卖”更合适吗?

销售也是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和顾客“斗智斗勇”的艺术。学会心理

战术，给顾客一些心理上的优势，让顾客占点小便宜，不仅满足了顾客潜意识里喜欢贪便宜

的心态，也向顾客显示了我们的诚意。出于投桃报李的心态，顾客也许会因为回报你的人情

而达成交易。

总之，把握客户的心理是达成自己销售目的的关键步骤。利用人类的天性做生意，无往而不

利。贪图便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得你是“自

己人”，与顾客“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”。

【销售心理学】

没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。在这一点上，连比尔·盖茨都不例外!所以，

你要学会这一套，学会巧妙利用这种“无往不利”的营销手段。

爱心资助

什么是互惠原理?简单来说，就像幼儿园的小朋友，你给了我一颗糖，我给你一张奥特曼的卡

片一样。即使你不给我一张卡片，还可以用其他的方式补偿；即使你什么都不还我，你多少

会对我有一种愧疚感。

中国还有句古话：“滴水之恩，当涌泉相报。”于是，我们经常看到这样的场景：一个可怜

兮兮的小女孩拿着一束脏兮兮的玫瑰花递给过路的人；一些“残疾人”跪在地上可怜巴巴地

叫你“大哥”。于是，很多人从自己的口袋掏出了零钱。

根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不

从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。

法国人类学家MarcelMauss说：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”

当有人给予你帮助的时候，你肯定会感觉有愧于他，总想找个机会偿还。这就是人类普遍的

心理共识。当然，还有极少一部分人只懂索取不去偿还，只能说他们“不是人”。

互惠原理在生活中几乎无处不在，大到国际关系，小到邻里相处、人与人的交往，甚至是蚂

蚁和蚂蚁之间都存在着这样的互惠原理。

很多商家也在积极利用互惠原理，以达到促销的目的。比如一些商店让路人免费品尝自己的

糕点或者免费使用自己的商品，最终的目的就是为了让路人去购买他们的商品。假如你接受

了商店免费提供的两块饼干，尽管觉得味道不怎么样，但你一定会想：我是不是该买一袋呢，

吃都吃了，不买的话是不是会很无理。这就是互惠原则的巨大杀伤力!在这种原则背后暗藏的

是推动人类数千年来不断发展的文明力量，所以运用在销售领域是屡试不爽的。

当然，并不是在所有的情况下，