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导购一个总的原则就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。

区别不同的人，对他进行不同的引导，促他购买，这就叫做导

购。

导购，必须了解人，掌握人的特性。商场里的人，一般有几

种情况：

1、漫不经心、随便看看、来闲逛的。一般这种人没有目的性,

随便出来看看，随意性、随机性比较大，但是看到合适的产品或

受广告宣传的影响，就会产生购买的冲动。南昌都有“溜弯”的

习惯，吃了饭以后，出来散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到

商店里、超市里随便看看，碰到合适的东西就会买。这是很多人

的一种习惯。对这种人，你可以让他看，并走过去主动跟他介绍:

买不买，没关系，了解了解。

2有购买意向，前来采点、了解价格的。这种人因为工作、

生活、学习的需要，想买一种东西，但不知道价格怎么样，甚至

怕挨宰，买到贵的，所以进商场来看一看，了解了解行情，货比

三家。对这种人，你可以这样说：现在这个产品很多，你想买哪

一个档次的?是想买好一点的?还是想买一般的?好一点是有……

品种，一般的有……品种。你跟他介绍，然后根据他的情况，你

跟他推荐一种并讲出好处和理由，给他做参谋。

3＞想买，但犹豫不绝，拿不定主意的。有的时候挑花了眼，

不知道到底买哪一个品牌好。这种人，你就要帮他做决定，跟他

介绍某一种产品的优势，跟他进行比较，最后，你给他做决定：

我认为你买这种产品比较好。然后，把货拿出来，指着这个产品

说：它有……功能，它有……功能，并示范给他看。这就是假定

成交法。

4一定要买，能够立即做决定的。这种人已经知道某个品牌,

或者是某个品牌的忠诚客户，他的目的非常明确，你话不要太多,

只要做好服务就可以了。并在走的时候：走好，欢迎您下次再来,

再见！

在导购过程中，还会碰到各种性格不同的人。对他们，要区

别不同情况对症下药。

1、精打细算型：这种人比较精明，甚至有些扣门，各方面都

算得比较紧，买东西一般不吃亏。对这种人，我们要满足他的心

理，给他一些小恩小惠，或赠送一些小礼品，他心里会非常高兴,

好像今天又占了便宜这种人是这样的，如果你有一些礼品或赠

品，他就跟你做生意当然送这种小恩小惠，必须在你的职权范

围之内，公司必须有促销政策，才可以这样做

Z唠唠叨叨型：这种人喜欢婆婆妈妈，自己说个不停，一会

儿又是这个怎么样了，又是那个怎么样了，并且喜欢讲些自己过

去买同类东西的故事，我上次到某某地方买了这个东西怎么

了……，上次我跟我老公到某某地方买东西又怎么了……，反正

她就是不停地说对这种人，不要轻易放弃，你要耐心让他说，

跟他泡蘑菇，并且附和他、赞美他、肯定他，同时寻找突破口，

踢好临门一脚

攻心销售五颗心

第一颗心：相信自我之心

1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？只要你见到人还

有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不

可能的

2各行业的成功者都是越见人越兴奋

区许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的

4你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，

那就是说你自己不适合过好生活的意思

工不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人把

握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售

什么，最终是把死的产品卖给活着的人