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导购一个总的原则就是到什么山唱什么歌,见什么人说什么话。
区别不同的人,对他进行不同的引导,促他购买,这就叫做导
购。
导购,必须了解人,掌握人的特性。商场里的人,一般有几
种情况:
1、漫不经心、随便看看、来闲逛的。一般这种人没有目的性,
随便出来看看,随意性、随机性比较大,但是看到合适的产品或
受广告宣传的影响,就会产生购买的冲动。南昌都有“溜弯”的
习惯,吃了饭以后,出来散散步,到哪里散步?就是逛逛街,到
商店里、超市里随便看看,碰到合适的东西就会买。这是很多人
的一种习惯。对这种人,你可以让他看,并走过去主动跟他介绍:
买不买,没关系,了解了解。
2有购买意向,前来采点、了解价格的。这种人因为工作、
生活、学习的需要,想买一种东西,但不知道价格怎么样,甚至
怕挨宰,买到贵的,所以进商场来看一看,了解了解行情,货比
三家。对这种人,你可以这样说:现在这个产品很多,你想买哪
一个档次的?是想买好一点的?还是想买一般的?好一点是有……
品种,一般的有……品种。你跟他介绍,然后根据他的情况,你
跟他推荐一种并讲出好处和理由,给他做参谋。
3>想买,但犹豫不绝,拿不定主意的。有的时候挑花了眼,
不知道到底买哪一个品牌好。这种人,你就要帮他做决定,跟他
介绍某一种产品的优势,跟他进行比较,最后,你给他做决定:
我认为你买这种产品比较好。然后,把货拿出来,指着这个产品
说:它有……功能,它有……功能,并示范给他看。这就是假定
成交法。
4一定要买,能够立即做决定的。这种人已经知道某个品牌,
或者是某个品牌的忠诚客户,他的目的非常明确,你话不要太多,
只要做好服务就可以了。并在走的时候:走好,欢迎您下次再来,
再见!
在导购过程中,还会碰到各种性格不同的人。对他们,要区
别不同情况对症下药。
1、精打细算型:这种人比较精明,甚至有些扣门,各方面都
算得比较紧,买东西一般不吃亏。对这种人,我们要满足他的心
理,给他一些小恩小惠,或赠送一些小礼品,他心里会非常高兴,
好像今天又占了便宜这种人是这样的,如果你有一些礼品或赠
品,他就跟你做生意当然送这种小恩小惠,必须在你的职权范
围之内,公司必须有促销政策,才可以这样做
Z唠唠叨叨型:这种人喜欢婆婆妈妈,自己说个不停,一会
儿又是这个怎么样了,又是那个怎么样了,并且喜欢讲些自己过
去买同类东西的故事,我上次到某某地方买了这个东西怎么
了……,上次我跟我老公到某某地方买东西又怎么了……,反正
她就是不停地说对这种人,不要轻易放弃,你要耐心让他说,
跟他泡蘑菇,并且附和他、赞美他、肯定他,同时寻找突破口,
踢好临门一脚
攻心销售五颗心
第一颗心:相信自我之心
1、一个人见到顾客都紧张,他能销售产品吗?只要你见到人还
有点发怵,还有点放不开,这一关还不能突破,想提高收入是不
可能的
2各行业的成功者都是越见人越兴奋
区许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的
4你说你不适合做销售,你说你的性格不适合给别人打交道,
那就是说你自己不适合过好生活的意思
工不管做什么行业,都必须跟人打交道,把自己销售给人把
握人性是一切销售的根源,产品是死的,人是活的,不管是销售
什么,最终是把死的产品卖给活着的人
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