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项目谈判与沟通管理

一、课程背景讲师观点

目前项目管理的培训很多，但是一般集中在以考试为目的和高端研究为目的，缺乏以实用项目管理的工

具化课程。及时有，也是在以《PMBOK指南》为框架的知识体系，导致和一线实践脱节，或者使得一线管理

者觉得培训侧重于理论。

本课程强调在项目管理中的团队的系统方法，强调项目经理的者、帮助者、推进者、协调者和的作

用。

二、课程形式

本引入“全程体验培训模式”。课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、演示、现场模拟、头脑风

暴、演示、情景训练、现场问答等。

三、培训目的

本课程以学员为主体，覆盖项目管理各领域，将项目中的谈判理论与实战操作相结合，紧扣项目外部谈判中

的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容，以及项目

的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法，知识新颖独特，实用性、时效

性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验

真实商战场景下，“真刀”的实战项目谈判。

四、课程特色

1、以解决问题为框架，根据快速学习法的要求和成人学习的特点，在讲师教授的基础上；设计了针对性的训

练，让学员可以我们的能力；

2、集成项目的过程与工具。除了说明工具的过程运用，还说明各种工具如何组合在一起成为一个整体。

3、案例比较接近现实并且具有时效性。

4、气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑；

5、效果：简单的轻松的互动的；

五、课程对象

项目经理、项目管理团队、项目职能经理、骨干员工等

六、时间安排

2到3天，可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。

七、课程大纲

第一节：项目谈判的分类与原则

谈判案例

项目谈判特点

项目谈判分类

什么时候要进行项目谈判

项目谈判的基本原则

项目谈判的两种类型及战略

项目谈判风格与应对方法

项目谈判认识上的五大误区

项目谈判的十大行动

项目谈判的五大特征

项目谈判的六个阶段

案例分析与讨论

第二节：项目谈判与开局

谈判的制定

人员管理和结构设计

建立洽谈气氛

谈判的开局策略

激发的手法

打破谈判僵持最有效的策略

构成谈判实力的10大要素

什么情况不适合谈判

掌控谈判节奏的三要务

谈判准备阶段的工作流程

谈判必备的四把

用“认知对比法”降低对方戒备

案例：与对象洽谈收益分配

第四节：项目范围谈判

项目需求-BATNA评估表

巧妙使用BATNA

案例：工程公司的BATNA

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